12장: 엔지니어의 협상술

'협상'이라고 하면 영업이나 사업 개발의 일이라고 여길지도 모릅니다. 그러나 엔지니어도 날마다 협상을 합니다.

"이 기능, 범위를 좀 줄여 주실 수 없을까요?"

"릴리스 날짜를 일주일 미뤄 주세요."

"이 라이브러리를 도입하게 해 주세요."

"연봉을 올려 주세요."

이것들은 모두 협상입니다. 이 장에서는 협상에 관한 심리학의 통찰을 엔지니어 실무에 적용합니다.

BATNA: 협상의 토대

BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 하버드 대학의 협상학 프로그램에서 제시된 개념입니다. '협상이 결렬됐을 때의 최선의 대안'을 뜻합니다.

BATNA가 강한 쪽이 협상에서 유리합니다. 합의에 이르지 못해도 곤란하지 않은 쪽은, 불리한 조건을 받아들일 필요가 없기 때문입니다.

엔지니어의 BATNA

급여 협상의 장면. 다른 회사의 오퍼가 있는 상태에서 현 온라인 게임과 협상하는 엔지니어의 BATNA는 '다른 회사로 이직한다'입니다. 이 BATNA는 강력합니다. 거꾸로, 다른 오퍼가 없어 현 온라인 게임에 머무를 수밖에 없는 상태의 BATNA는 약하고, 협상력도 제한적입니다.

범위 협상의 장면. PM에게서 "이 기능을 추가해 달라"는 말을 들었을 때, 엔지니어의 BATNA는 '추가할 경우 다른 기능을 다음 스프린트로 미룬다', '품질 기준을 낮춘다(기술 부채를 받아들인다)', '릴리스 날짜를 미룬다' 같은 것입니다. 이런 대안을 미리 정리해 두면, "못 합니다"가 아니라 "이런 조건이라면 가능합니다"라는 협상을 할 수 있습니다.

기술 선정의 협상. 경영진이 특정 기술을 미는데 현장은 그것이 부적절하다고 보는 경우. BATNA는 '소규모 프로토타입으로 비교 검증한다', '단계적으로 도입해 리스크를 분산한다' 같은 것입니다. 전부 아니면 전무(All-or-Nothing)가 아닌 대안을 준비해 두는 것이 중요합니다.

BATNA를 강화하는 구체적인 방법

협상 전에 '이 협상이 결렬되면 어떻게 할까'를 구체적으로 목록화한다.

여러 개의 대안을 가진다 (하나뿐이면 'BATNA가 있다'고 말하기 어렵다).

상대의 BATNA도 헤아려 본다 (상대의 BATNA가 약하면 이쪽이 유리하다).