24화-매출이 높아서 좋다고? 가장 위험한 순간이야!

24화-매출이 높아서 좋다고? 가장 위험한 순간이야!

사업가를 위협하는 매출의 함정, 10년 치 순이익을 합쳐도...

미래야, 너 프랜차이즈 박람회 가봤어? 아니? 왜? 거기 가면 보통 다 강조하는 게 매출이거든, 상담받아본 적은 있다며?

맞아, 나 카페 창업 전이라서 일단 프랜차이즈 박람회부터 가보긴 했는데, 죄다 가맹점 몇 개, 매출 얼마 이렇게 말하더라고. 정보 비대칭이 심하니까 일단 그나마 들어봤거나 내가 평소에 가던 카페위주로 갔었는데 거기도 비슷하긴 했어. 그런데 갑자기 왜?

응, 보통 자신의 브랜드를 설명할 때 매출얼마 하고 설명을 많이 하는데 실제로 중요한 건 내 손에 얼마를 남기느냐가 빠져있거든, 매출 이후에 빠져나가는 게 엄청나게 많잖아.

그니까, 나도 설명 듣고 깜짝 놀랐잖아, 예전에는 마냥 매출이 높아야 성공하는 줄 알았는데 진짜 그건 아닌걸 오빠가 말해서 알았다니까.

맞아, 그래서 폐업도 못하고 마통으로 연명하면서 하루하루 버티는 사장님도 엄청 많아, 매출의 함정을 다들 모르니까

매출의 함정? 그건 어떤 건데?

피크니크 순이익을 바카라임지는 시그니처메뉴 피크니크 수플레케이크

가령 매출이 엄청나게 높다면 실제로 모든 게 내 돈 같아서 하루하루 통장에 돈이 꽂히는 것만 바라봐도 흐뭇하지만 실제로 지출하는 순간이 다가오면 어느덧 훌훌 날아가버리니까 어느덧 잔고는 쪼그라들거든. 근데 여기서 매출을 더 늘려야겠다는 생각에 무리하게 지출하는 순간들이 있어. 그 순간 때문에 보통 다 망하거든.

맞아, 장사 좀 잘되면 일단 확장부터 생각하거나 바로 가맹점 만들거나 하더라고. 그리고 효율성을 따진다고 비싼 설비 갖다 놓고 써먹지도 못하는 경우도 꽤 있더라.

응, 그런데 거기다 갑자기 손님이 줄어들면 무리하게 메뉴 늘리면서 이익 다 까먹고 재고만 쌓이는 것도 많이 봤었어. 매출이 높은 건 중요한 게 아니더라고. 중요한 건 이익이야.

맞아, 나도 이번에 재무제표 보면서 공부했는데 매출, 순매출, 당기순이익 이런 게 이제야 눈에 들어오더라. 그런데 여기서 또 세금도 봐야 하니까 실제로는 체크할게 더 많아지는 거 같아.

일반적인 프랜차이즈나 자영업을 하는 사장님들은 매출을 강조한다. 매출이 높으면 실제로 집객력과 가능성이 높으니까 중요한 포인트인 건 맞다. 더군다나 은행에서도 대출 심사역도 매출을 중요하게 생각한다. 그러다 보니 매몰비용이 발생해도 매출을 만들려고 무리하게 노력하는 경우가 꽤 많다. 매출 부풀리기부터 확장을 한다거나 일단 지르고 본다거나, 메뉴는 늘려놓고 인력은 안 뽑아서 이탈하거나, 장사 좀 잘되면 인력부터 충원해서 장사 잘되는 시점을 대비하거나. 실제로 모든 행위가 매출을 위한 노력들이다. 이러한 노력을 간과하는 건 아니지만 오래 할 수 있는 구조는 아니다. 과거에 매출을 무리하게 강조하던 프랜차이즈 브랜드는 지금 모두 어디에 있는지 살펴보면 매출만 강조한다고 다 잘되는 건 아닌 걸 알 수 있다.

실제로 오래가는 기업들은 이익이 높은 곳들이다. 시스템으로 정교하게 설계되어 있고 프로세스가 잘 짜여 있으며 동시에 데이터를 지속적으로 체크하는 곳들이다. 더군다나 가장 중요한 건 창업자의 이익을 가장 최우선시해야 오래가는 것이다. 그리고 이는 향후 더 큰 가치를 만들어주기도 한다. 이익을 챙기는 건 어렵지 않다 고정비를 유지하면서 매출을 높이는 것과, 매출이 불안할 땐 고정비를 낮추는 것이다. 결국 자영업, 특히 카페의 경우 관리의 싸움이자 관리가 모든 것인 비즈니스 인 셈이다.

그런데 오빠, 이익을 높이는 방법이 고정비를 유지하면서 매출을 높이거나, 매출이 불안할 때 고정비를 낮춰야 한다고 했잖아. 나는 사실 이게 좀 이해가 안 되는 게, 일단 고정비는 최소한의 비용이란 게 있고, 어느 정도 컨트롤은 할 수 있지만 실제로 잘 관리할 수 있는 건 아니잖아. 그럴 땐 어떻게 해야 해?

맞아, 고정비는 큰 폭으로 움직일 수 없어. 그런데 여기서 먼저 생각할게, 무조건적인 고정비를 조절하자는 게 아니라 결국 내가 향후 사업이 멈췄을 때 이익을 만들어 낼 수 있느냐의 흐름이라고 생각해.

사업이 멈출 때 이익? 그건 뭔데?

결국 평생 한 온라인 게임에 머물 수 없는 것처럼 평생 하나의 매장만 운영하는 건 쉬운 게 아니잖아. 그런데 돈의 가치는 계속 떨어질 테고 우리는 아이디어나 아이템으로 그 순간의 수익을 창출하는 거니까, 그 과정에서 우리가 만약에 일을 멈추었을 때 출구전략을 어떻게 세우느냐에서 일정한 승패가 좌지우지되는 거 같아.

그런데 거기서 매출이 막 오른다고 인력 많이 뽑고 재료 발주 한 달 치를 선주문해버리고, 세금계산 안 하고 일단 쓰고 보는 행위도 문제야. 또 그때그때 매장확장하거나 마케팅비용 엄청 태우거나 과도한 인센티브 주거나 하는 행위 모두 매출이 올라갈 때 가장 조심해야 하는 것들이 지.

맞아, 매출이 높아지면 괜히 지출 전에 쌓인 통장의 돈만으로도 내가 막 부자가 된 것 같아서 마구마구 쓸 거 같아.

그렇지, 결국 얼마나 관리하느냐가 관건인데 이 부분은 똑같이 매출이 감소할 때도 필요한 거야. 가령 매출이 조금이라도 떨어진다면 또 마케팅비용 쓰거나 신메뉴 개발해서 손님 좀 끌어들인다고 재료주문하고 주방기구 들여놓고 그런 것들이 이익을 갉아먹는 것들이지.

그렇기에 나는 여기서 중요한 게 내 브랜드가 얼마나 고객에게 인지되고 있고, 콘셉트가 잘 적용되는지가 중요한 거 같아. 그리고 그 틀 안에서 너무 많은 걸 벌리기보다 조금씩 조금씩 시도하면서 반응이 오는 것을 미는 게 필요하다고 봐.

원두 독립을 위해 만들어진 피크니크 하우스블랜드 원두