25화 - 대량 구매로 단가 낮춘다고? 돈 말라죽어요

25화 - 대량 구매로 단가 낮춘다고? 돈 말라죽어요

이익을 높이기 위한 지출전략, 생각보다 유통 비용은 크다

피크니크의 가을 프로모션

돈이 마르기 시작한 건 이상한 단가 낮추기에 돌입했을 때였어. 객단가가 낮아야지 전체 이익이 낮아진다고 생각했으니까. 그런데 생각보다 효과는 낮았고 그다음부터 사업하는데 죽을 맛이었어.

왜? 단가가 낮으면 이익은 높다며? 그거랑 반대야?

아니야 그건 맞는 말이긴 한데, 나는 내 사업이 일관된 수준으로 잘 될 거라 생각했어. 근데 아니더라. 어떤 날은 잘되고 어떤 날은 이래서 안 되고 들쑥날쑥 이었지. 그 사이에 재료는 모두 소비기한 지나거나 아님 매출이 안 나와서 현금 유동성이 떨어지거나 그러더라고. 버틸 수 있는 현금이 필요한데 말이야.

나는 이익이 중요하다고 오빠가 그래서 재료원가를 끊임없이 낮춰야 하는 줄 알았는데 그건 아닌가 보다.

응, 실제로 가장 중요한 건 매월, 매주 예측 할 수 있는 매출예상치와 그에 맞는 재고 수준이야. 재료도 소비기한에 좌지우지되는 생물은 가급적 소량 주문해 두고 필요시 사입하고 상대적으로 소비기한이 긴 제품들은 대량 구매해 두는 게 좋긴 해. 그런데 당장 현금이 부족한데 원가 낮춘다고 재료 확보에 둔다면 그건 정말 망하는 지름길이야.

실제로 현재는 사업에 불이 붙은 후 어떻게 하면 생산원가를 낮출까에 고민했다. 그리고 가급적 재료를 많이 비축해놔야 한다는 생각에 이것저것 사두기 시작했다. 그런데 어느 순간 매출도 떨어지고 그와 함께 꾸준히 들어오던 현금도 말라버렸다. 어쩔 수 없이 대출을 받아야 했다. 소상공인 대출은 금리가 낮았지만 융통할 수 있는 금액은 적었고, 일반 신용대출은 중금리로 7%가 넘어갔다. 현금이 말라버린 상황에서 유리한 선택은 할 수 없었다. 결국 중금리 대출을 받으면서 이게 어디야 하는 생각으로 운용했다. 그러나 결과적으로 이자비용은 더 많아졌다. 생각보다 원리금 합산을 해도 이자로 지불되는 돈은 결코 적지 않았다.

대량 구매의 장단점은 결국 메뉴원가를 낮춰서 이익을 높이는 데 있지만, 이것도 잘 생각해봐야 해. 결국 내가 많이 사두는 게 장기적으로 올바른 판단일지 그리고 앞으로 그만큼 팔 자신이 있는지 이런 것도 생각해 봐야지.

그렇다면 어떻게 하는 게 좋아?

처음에 나도 멋모르고 이것저것 재고 확보해 두고 장기간에 걸쳐서 사용했는데, 나중에 보니 모든 것이 짐이더라고, 거기다가 안 쓰고 버리는 물건도 꽤나 많았어. 그러니까 결국 재고는 안 쓰면 짐이 되는 거야. 그래서 가장 먼저 이것부터 했더니 그다음 문제는 조금씩 해결됐어.

어떤 거?

가장 먼저 한 일은 메뉴부터 정리하는 거였어.

일단 우리 브랜드에 어울리는 제품인지 그리고 그동안 판매 데이터에서 상위 10%, 하위 10% 나눠서 매출기록으로 판단하니 한 달에 한 개 팔린 제품도 있더라고, 물론 그것만 찾는 손님도 있어서 빼긴 아까웠는데 대부분 과감하게 빼버렸어. 일단 메뉴를 정리하니까 거기에 맞춰서 사용하는 재료도 줄어들더라고.

오, 정말 그렇겠네! 근데 나는 메뉴 없애라고 하면 안 될 거 같아. 왠지 손님은 더 떨어져 나갈 거 같고 그러면 영영 고객 놓치는 게 아닌가 하는 생각이 앞서는데?

맞아 나도 처음엔 그랬어. 장사는 고객 중심으로 운영되는 게 맞지만 일단 장기적으로 이익을 해치고 지속가능성이 불투명할 수준이라면 과감하게 없애는 것도 필요해. 결국 내가 생존해야 고객 만족도 있는 거니까.

그래, 그래서 얼마나 줄였는데?

일단 나는 메뉴의 절반이상은 줄인 것 같아. 그리고 저가커피가 득세하는 이 시장에서 생존하려면 결국 더욱 뾰족하게 가야 하고 스페셜리티와 경쟁하기 위해선 식당전략을 세워야 한다고 마음먹었어.

식당전략? 카페를 운영하는 거랑 식당은 다르잖아?

응, 그렇지만 나에겐 선택지가 별로 없었어. 한정된 예산과 자원으로 경쟁하려면 요즘 계속해서 생겨나는 신상카페와 교외 대형카페, 성수동과 한남동의 핫플레이스 카페 들과는 경쟁구도가 안 나오더라. 물론 내가 운영하는 공간의 물리적 특성과 유니크함이 고객에게 어필은 하지만, 재방문율이 높지 않다는 판단을 내렸어.

결국 익숙하지만 자주 오는데 오랫동안 그 자리에 머물러야 하는 것이 가장 좋은 전략이라 생각한 거야.

그렇기도 하겠네, 하긴 나 같아도 커피를 하는 입장에서 저가커피의 유혹을 뿌리치기 힘들더라, 물론 내가 아직 카페사장은 아니어서 그렇긴 한데 한잔에 천 원, 이천 원하는 커피를 어떻게 뿌리쳐.

맞아, 그렇다고 맛도 예전보다 달라져서 꽤나 수준도 높아졌어. 물론 강배전으로 강하게 볶은 것들이 득세하지만 말이야.

그리고 메뉴를 줄인 다음 한일은 뭐야?

그리고 두번째는 메뉴의 단순화였어.