12화 - 매출보다는 이익, 이익이 곧 목숨이다

12화 - 매출보다는 이익, 이익이 곧 목숨이다

이익을 위한 황금 비율, 그리고 노하우

미래야, 내가 장사로 시작해서 기업을 만들어보니까 느낀 게 있어, 다들 매출에 열올리고 규모 확장하고 사내복지 좋다고 홍보하는 것도 좋은데, 막상 나를 돌아보니까 남아있는 게 별로 없더라고. 결국 사업은 나를 위해서 해야 하는 게 맞고, 나를 위하는 길은 바로 이익이었어. 맞아, 나도 남는 게 있어야 된다고 생각해. 남는 게 있어야 한다는 말은 결국 이익을 만들어내야 하는데, 실제로 카페를 하면서 이익을 만드는 건 쉽지 않아. 가장 큰 이유는 매일매일 돈이 들어온다는 거고, 그다음은 그 돈이 3~4일 뒤에 들어온다는 거야. 결국 내가 장사하는 동안 매일 돈이 통장에 들어오지만, 자칫하면 모이는 돈이 아니라 흘러가는 돈이 되어버리고 나중에 다시 통장을 열어보면 정말 텅장이 되어 있는 경우가 많거든.

현재는 한동안 카페를 운영하면서 많은 돈을 벌었지만, 매달 말일이 되면 지출에 허덕이면서 하루를 보냈다. 남는 게 없다는 말을 떠들어 다니곤 했지만, 정말 왜 남는지 그리고 어디서 새어나가는지 구조적 파악이 어려웠다. 일단 카드사 매출이 통장별로 나뉘어서 들어오는 것도 있고, 배달 매출은 정산을 직접 해야 하는데, 정산금 산정에 대한 자료도 너무 복잡했다. 매일매일 발주도 해야 했고, 자기돈도 써야 했기에 매일 들어오는 돈만 믿고 지출을 하다 보니까, 매달 돌려 막기에 급급했다.

남기는 것에 대해선 나중에 다시 이야기할게, 그런데 진짜 하고 싶은 말은 결국 이익을 어떻게 어디서 남기느냐가 중요하다는 거야. 이익이야 싸게 만들어서 비싸게 팔면 남는 거 아냐? 맞아, 그게 심플하지. 그런데 고 경쟁시대잖아. 내 맘대로 가격을 정하는 것도 어렵지만, 팔리는 가격을 만드는 건 더 어렵지. 그럼 어떻게 해? 그러니까 카페도 생각보다 훨씬 전략적으로 접근해야 해. 매출을 만들어내는 기술도 중요하지만, 그 매출을 유지하면서 이익구조를 크게 가져가야 하는 게 더 중요해. 그래서 가장 먼저 해야 하는 건 메뉴구성이야.

미래는 당연히 가격을 올리라는 말을 할 줄 알았지만, 현재의 말에서 얼어버렸다. 메뉴구성이라고? 그게 어째서 이익을 만든다는 거지? 메뉴구성도 전략적으로 접근해야 한다는데 그게 무엇인지 감이 오지 않았다.

그러니까 가장 먼저 시그니처 메뉴에 대한 전략이 필요해. 그 전제는 내 가게의 브랜딩이 되어있어야 하는데, 그 브랜딩을 완성하는 건 메뉴, 즉 상품이야. 상품은 제품하고 달라, 제품은 제조하는 물품이고 상품은 상업적 가치를 지닌 제품이거든. 그렇기 때문에 브랜드를 대표할 수 있는, 그러니까 여기서만 특별히 먹을 수 있는 시그니처 메뉴를 먼저 상정하고 메뉴를 짤 필요가 있어. 응, 근데 그게 이익하고 무슨 상관이야? 그러니까 손님들이 처음 오면 일단 가장 먼저 시키는 메뉴는 시그니처 상품일 경우가 많아. 특히 상권별로 다른데, 특수상권이나 관광상권 같은 경우는 재방문보다는 첫 방문에서 승부가 나는 경우가 많거든. 거기서 좋은 인상을 얻었다면 그다음 재방으로 이어지는 편이지. 그러니까 시그니처 메뉴부터 잡아야 해. 그리고 그 시그니처 메뉴는 이익률이 가장 높아야 하고. 응, 그러니까 가격 저항이 낮다는 말이네, 그럼 일단 비싸더라도 사 먹을 수 있다는 멀이야? 맞아, 결국 손님이 시그니처를 사 먹기에 매출 비중이 높다는 건 이익구조가 잘 짜여있다는 말이야.

그리고 두 번째로 해야 하는 건 시그니처 메뉴는 가격프레임에서 벗어나는 게 좋아. 가격 프레임이 뭐야? 그러니까 제품을 보거나 들으면 인지되는 기본 가격 저항선이 있잖아, 가령 스콘이 8,000원이면 사 먹을 거야? 헉... 나는 안 사 먹을 것 같은데..., 그러니까! 그럼 바닐라 아이스크림 온라인카지노스콘과 아메리카노 1잔 세트가 8000원이면 어때? 음... 그 정도는 납득할 수 있을 거 같아! 맞아 그러니까 이런 식으로 내가 미는 시그니처 제품은 내 머릿속 가격 프레임에서 벗어나 있는 게 좋아, 그래야 가격저항선이 무너지면서 일단 사 먹어보자라는 마음이 발동하거든. 아하 이해했어! 피크니크의 수플레 케이크 같은 거네? 맞아, 잘 캐치했네? 나도 처음에 시그니처 메뉴를 개발할 때 여러 가지를 시도해 봤어, 피칸파이도 해봤고, 브라우니, 갈레트 같은 것도 했는데 수플레케이크로 확정했지. 그러고 나서 매출은 거의 두 배 이상 올랐던 것 같아. 아니 왜 수플레케이크가 시그니처가 된 건데?

처음에는 팬케이크였어, 그러다가 너무 얇고 볼품없는데 가격은 높게 받을 순 없더라고. 일본 디저트들을 탐색하다가 수플레 팬케이크를 알게 되었지, 만드는 방법은 비슷한데 가격은 거의 두 배더라고. 그래서 일단 시도해 봤지, 오! 잘했네! 그래서? 그리고 이름도 팬케이크에서 케이크를 빼버렸더니 일단 케이크 가격라인까지 올라올 수 있었어, 거기다가 수플레 케이크 라고 하니까 가격연상이 안되는 거야. 맞아, 나도 타르트는 얼마, 조각케이크는 얼마 이렇게 감이 오는데, 수플레케이크는 감이 안 와. 맞아 바로 그거야. 그래서 가격 저항선이 무너지지만 다른 데서는 보기 어려운 디저트 메뉴를 일단 시그니처로 낙점했지! 그러고 나서 수많은 배합과 연구를 거쳤지만. 그건 어려웠겠다. 그런데 매출 말고 이익에선 효과는 어땠어?

현재는 수플레케이크를 만들 때부터 이 제품이 브랜드 프리미엄을 올려줄 거라고 확신했다. 차별화 요소로 가장 적합한 제품을 찾았다고 생각했고 그 결과 매출은 두 배, 그리고 8년이 지난 지금까지도 매장은 확장까지 하게 된 셈이다. 또한 시작 시점에는 많은 곳에서 수플레팬케이크를 하던 곳이 있었지만, 수플레가 만들기 까다롭고 어려운 제품이라 지금까지 남아있는 곳은 많지 않다. 상당한 노하우가 필요한 제품이기 때문이다.