7화 - 자영업자의 생존전략, 브랜드와 OO을 만들어라

7화 - 자영업자의 생존전략, 브랜드와 상품을 만들어라

브랜드를 만들라는 이야기는 많지만, 진짜 생존은 상품을 만들어야 한다

대출을 받는 건 여간 까다로운 게 아니다. 더군다나 투자도 대출도 요즘 같은 시기에는 아이디어가 아니라 실체와 매출 상황에 따라서 결정되기 때문이다. 장사를 한다고 하면 리스크가 크다고 여겨지기에 진행조차 불가능한 경우가 많다. 대출, 지원사업, 투자 등등 실제로 실행한 기업이나 사업가를 보면 가장 중요한 건 무언가 실체를 만들고 이에 따른 계획대로 움직인다는 것이다. 그러니까 아이디어와 가능성을 넘어 보여줄 수 있는 결과물을 빨리 만들어야 한다.

자영업 생존율은 갈수록 낮아지고 있다. 그렇기에 프랜차이즈에 기대어 생존율을 높이고자 하는 건 있지만, 그만 저도 치솟는 인건비와 임대료 그리고 재료원가등으로 인해 점점 줄어드는 중이다. 카페만 하더라도 십만 개가 훌쩍 넘는 커피공화국에서 갑작스럽게 폐업률이 치솟는 것도 이 때문이다. 탈출구가 안보이기에 모두 플랫폼 노동자로 전락하는 건 아닌가 하는 우려가 든다.

일반적으로 카페 매출 대비 인건비는 30%, 재료비 30%, 임대료 30% 이익 10% 을 잡는다. 물론 여기서 조금씩 조정을 통해서 이익률을 높이기 위해 인건비는 직접 몸으로 때우고 재료비도 아끼고 임대료도 싸게 해서 이익구간을 높이기 위해 발버둥 친다. 하지만 배달 매출이 높거나 프랜차이즈의 재료발주 시스템 속에 매몰되어 있다면 그마저도 분명한 한계가 있다.

많이들 개인 카페를 하라고 한다. 그런데 여기서 빠진 게 있는데, 그건 바로 브랜드를 만들어야 한다는 것이다. 유튜브에서도 전문가도 누누이 말한다. 브랜드가 가장 중요하다고 그러니까 명확한 브랜드를 만들어놔야 확장성이 더해지고 인지도가 높아지면 그 혜택을 고스란히 가져올 거라고. 하지만 훈련되지 않은 사람이, 경험이 없는 이가 브랜드를 만드는 건 거의 불가능하다. 그러니까 상표나 상점명은 만들 수 있지만 그것을 어떻게 소비자인식 속에 박히게 만들지, 브랜딩을 하는 것은 쉬운 일이 아니다. 비즈니스모델을 개발하는 것만큼이나 브랜드를 만드는 것은 어렵다. 그리고 브랜드가 되어간다고 해도 유지관리하고 수익을 이끌어내는 것은 또 다른 분야이다.

현재는 마케팅과 콘텐츠 분야에서 20년간 경험을 쌓았지만 여전히 브랜딩과 마케팅이 어렵다. B2B 거래구조에서 B2C로 사업구조를 바꾸다 보니 여러 가지 혼돈과 혼란이 쌓여만 갔다. 대 고객 커뮤니케이션은 난이도가 기존과 많이 달랐다. 현재의 피크니크도 초반에는 승승장구하는 것처럼 보였다. 빠르게 매장도 확장했고 경험치가 있었고 사업다각화도 어느 정도 성공했기 때문에 적자구조여도 빠르게 치고 나가려고 했다. 그때는 그게 맞았다. 그렇게 규모의 경제로 승부를 본 다음 투자유치로 추가 확장을 노려볼법했다. 그러나 갑작스러운 코로나 종식과 사업적 분위기 변화는 오프라인 비즈니스가 들쑥날쑥하게 만들었다. 매출은 줄어들었는데 고정비율은 빠르게 치솟았다. 거기다 재료원가도 천정부지였다. 잊을만하면 국제이슈가 터졌고 대란이라는 명목으로 겹치는 항목의 재료들이 동이 났다. 5배 가까이 오른 식자재도 있었다. 임대료는 계속해서 올라만 갔고 더 이상 이대로는 안 되겠다고 생각하던 터였다.

현재는 오프라인 확장은 임시 중단하기로 했다. 그래서 선택한 것은 바로 상품이 이었다. 브랜드를 바탕으로 상품 개발과 유통에 방향을 전환하는 것이 가장 첫 번째 전략이었다. 실은 상품화 전략은 적중했다. 기존에 피크니크에서 판매되는 제품 중 가장 적합한 하나를 선정해 상품화했다. 가장 적합한 것은 바로 상온유통가능성이 1순위였는데 초기 자본력이 약한 기업에게는 매력적이지만 복잡한 구조보다는 심플하고 수익성 높은 제품이 더 매력은 덜하지만 유통구조가 단순한 제품이 더욱 높은 가능성을 제공하기 때문이다. 그렇게 탄생한 제품이 피크니크 이 쌀사브레쿠키였다. 건식이고 상온유통 6개월 정도 보장되는 제품으로 선물하기에 좋은 제품이다.

상품이란 상업적 가치를 지닌 제품을 뜻한다. 만들어 두는 것은 제품, 만들어진 제품을 상업적 가치를 더해 다각적으로 거래가능한 물품으로 만들어진 것이 상품이다. 그리고 이것을 가속화하는 게 상품화다. 결과적으로 현재의 피크니크는 오프라인 매장 1곳에서 나오는 것보다 더 큰 이익률을 확보할 수 있는 온라인 상품에 집중하기 시작했다.

초기 쌀사브레 쿠키와 리뉴얼 패키지

온라인 상품화는 수익구조가 오프라인과는 차이가 크다. 물론 디테일하게 들어가면 시설투자 혹은 제품개발에 필요한 여러 가지 조건들이 있지만, 오프라인 수익률 최대치가 30% 안된다면, 온라인 수익률의 최대치는 70% 이상 되는 구조다. 거기에 물리적 한계도 없어서 한번 터지면 상상이상의 거래가 가능한 구조다. 물론 치열한 시장경쟁을 뚫어야 하고 이에 따른 사전 자본력이 막대하게 들어가지만 말이다.