3화. “경기가 어렵다”는 고객에게 한 번 더 물었습니

며칠 전 기존 고객과

카톡으로 이야기를 나누었습니다.

추석을 앞두고 고객사를 챙겨야 해서

신경 쓸 일이 많다는 이야기에서 시작했습니다.

저는 대화를 이어가면서 이렇게 물었습니다.

“업무량 자체보다 요즘 경기 상황이 더 고민이시군요.”

여기까지만 들었다면

저도 쉽게 결론을 내릴 수 있었습니다.

‘요즘 경기가 안 좋으니 신규 고객이 줄었겠구나.’ 또는

‘기존 고객의 매출이 줄어서 고민이겠구나.’

영업을 오래 하다 보면 오히려 이런

함정에 빠질 때가 있습니다.

비슷한 고객을 많이 만나봤기 때문에

고객의 말을 끝까지 듣기 전에

“아, 이 문제구나.”라고 판단해 버리는 것입니다.

저도 이번에 그렇게 생각할 수 있었습니다.

하지만 바로 해결바카라을 이야기하지 않고

질문을 하나 더 했습니다.

제가 실제로 보낸 질문

제가 고객에게 보낸 문장은 이것이었습니다.

“요즘 경기가 어렵다고 느끼시는 건

신규 고객이 줄어서인지,

기존 고객 매출이 줄어서인지 어떤 쪽이 더 크세요?”

저는 이 질문을 보내면서 고객의 문제를

정확하게 확인하고 싶었습니다.

신규 고객이 줄어든 것이라면 신

규 영업을 생각해야 합니다.

기존 고객 매출이 줄어든 것이라면

기존 고객 관리나 재구매 문제를 봐야 합니다.

그런데 고객의 답은

제가 예상했던 두 가지 모두 아니었습니다.

실제로 고객에게 보낸 질문

고객이 말한 진짜 문제는 달랐습니다.

고객은 신규 고객이나 기존 고객 매출이 줄었다기보다는

조금 다른 상황이라고 설명했습니다.

반도체 관련 일 자체가 없는 것은 아니었습니다.

전체적으로 일은 있는 편이지만

본사 쪽에 물량이 집중되고,

현재 자신들이 있는 쪽으로 내려오는 일이

많지 않다는 것이었습니다.

그래서 고객이 체감하는 어려움은

단순한 경기 침체도, 고객 감소도 아니었습니다.

물량이 배분되는 구조에 가까운 문제였습니다.

고객에게 질문 후 돌아온 답변 내용.

이 답을 읽으면서 다시 생각했습니다.

제가 처음부터 “신규 고객을 더 찾아보세요.”

“기존 고객을 다시 관리해 보세요.”라고 말했다면

고객이 실제로 겪고 있는 문제와

맞지 않는 조언을 할 가능성이 컸습니다.