협상 코치 4 : 관계가 좋지 않은 부서와의 협력

Q: 평소 관계가 좋지 않은 부서와 이번에는 반드시 협력해야 할 일이 생겼습니다.어떻게 해야 할지 난감 합니다.

협상 코치 : 그렇군요. 말을 하기도 싫을 텐데 반드시 협력을 해야 한다면 어려운 상황입니다. 다음을 참고해 보시기 바랍니다.

① 핵심 진단

이번 문제를 “비협조적인 부서를 설득하는 일”로 보면 기존의 감정과 바카라임 공방이 반복될 가능성이 크다. 핵심은 상대의 태도를 바꾸는 것이 아니라, 협조하는 편이 상대 부서에도 더 안전하고 합리적인 구조를 만드는 것이다.

우선 다음 네 가지를 내부적으로 정리해야 한다.

반드시 받아야 하는 협조의 구체적 내용

필요한 완료 시점과 지연 시 발생하는 영향

상대 부서가 부담해야 하는 업무량과 위험

협조가 끝내 이뤄지지 않을 경우의 대안과 공식 조정 경로

목표점은 필요한 협조를 모두 제때 받는 것이고, 최저점은 전체 일정이 유지될 수 있는 최소 협조 범위로 설정한다. 최저점에도 미치지 못할 경우 사용할 대안도 준비한다. 예를 들어 업무 범위 축소, 일정 조정, 다른 인력 활용, 양 부서장 간 우선순위 조정 등이 해당한다.

② 상대의 이해관계에 대한 가설

상대의 비협조가 성격이나 관계 문제 때문이라고 단정하지 않는 것이 중요하다. 다음과 같은 이유가 있을 수 있다.

이미 다른 업무가 우선순위로 지정돼 있다.

협조했을 때 바카라임이나 추가 업무만 늘어난다고 느낀다.

요청 범위와 완료 기준이 불명확하다.

과거 협조 과정에서 공로를 인정받지 못했거나 문제가 생겼다.

담당자에게 결정 권한이 없다.

이번 요청이 상대 부서의 성과지표와 충돌한다.

요청을 거절해도 별다른 불이익이 없다고 판단한다.

처음부터 협의하지 않고 실행 단계에서 일방적으로 요청받았다고 느낀다.

따라서 첫 대화의 목적은 설득보다 실제 장애물과 의사결정 구조를 확인하는 것으로 잡는다.

③ 권고 전략

1. 요청이 아니라 공동 과제로 프레임을 바꾼다

“우리 일을 도와달라”는 표현은 상대에게 추가 부담으로 들린다. 대신 회사 또는 공동 고객에게 발생하는 결과를 중심으로 설명한다.

좋지 않은 프레임: “저희 일정이 급하니 반드시 지원해 달라.”

나은 프레임: “이 일정이 지연되면 양 부서에 어떤 영향이 생기는지 확인하고, 부담이 가장 적은 실행안을 함께 정하고 싶다.”

2. 상대의 부담을 먼저 인정한다

인정은 상대의 주장에 동의하는 것이 아니다. 상대가 처한 상황을 이해하고 있다는 신호를 주는 것이다.

“현재 인력과 일정상 추가 요청이 부담스럽다는 점을 알고 있다”라고 먼저 말하면, 상대가 방어적으로 자신의 어려움을 반복 설명할 필요가 줄어든다.