협상 코치 3 : 무작정 이기는 것이 목표인 상대

Q: 상대는 나와 협상 할 때 무엇이든 양보를 강요하고, 자신이 항상 이겼다고 생각 하는 협상을 해야 합니다. 계속 이 상대와 협상 해야 할 까요?

협상 코치 : 네 이런 분을 만난다면, 매번 스트레스가 정말 크겠습니다. 그렇다고 관계를 무작정 단절할 수도 없다면..

① 핵심 진단

상대가 자신의 승리만을 추구하면 협상은 공동 문제 해결이 아니라 양보를 받아내는 경쟁으로 변한다. 이때 상대를 설득하는 것보다 중요한 일은 다음 세 가지다.

상대가 말하는 “승리”가 체면·성과·통제권 중 무엇인지 확인한다.

일방적 양보가 불가능하도록 객관적 기준과 교환 원칙을 세운다.

합의하지 않을 경우의 대안, 즉 BATNA를 강화한다.

상대의 의도를 단정하지 말고 실제 행동으로 판단해야 한다. 요구가 크다는 사실보다 양보를 전혀 교환하지 않는지, 합의 후 조건을 다시 바꾸는지, 거절할 자유를 존중하는지가 더 중요한 신호다.

② 상대의 이해관계에 대한 가설

상대가 항상 이겨야 한다고 행동하는 배경에는 다음 가능성이 있다.

조직 내부에 성과를 과시해야 하는 압박이 있다.

양보를 약함이나 패배로 해석한다.

가격보다 의사결정권, 지위, 체면을 중시한다.

과거에 강하게 밀어붙여 원하는 결과를 얻은 경험이 있다.

당신에게 현실적인 대안이 없다고 판단한다.

실제 이익보다 “내가 더 가져갔다”는 비교 우위를 원한다.

따라서 상대에게 체감 가능한 승리를 주되, 그 대가 없이 실질적 가치를 넘겨주지는 않는 구조가 필요하다.

③ 권고 전략

첫째, 목표점과 최저점을 먼저 정한다.
원하는 결과, 받아들일 수 있는 최저 조건, 결렬 시 실행할 대안을 협상 전에 명확히 한다. 최저점은 상대에게 공개하지 않는다.

둘째, 양보가 아니라 교환을 한다.
모든 양보에는 조건을 붙인다. 가격을 낮춘다면 물량·계약기간·결제조건·업무범위·의사결정 속도 중 하나를 받아야 한다.

셋째, 단일 조건 대신 패키지를 제시한다.
상대가 선택할 수 있도록 가치가 비슷한 2~3개의 안을 제시한다. 선택권은 상대의 통제 욕구를 충족시키면서도 협상 범위를 보호한다.

예시는 다음과 같다.

A안: 낮은 가격, 제한된 범위, 선결제

B안: 기존 가격, 전체 범위, 표준 결제

C안: 높은 가격, 우선 지원, 유연한 변경 조건

넷째, 객관적 기준을 사용한다.
시장가격, 기존 계약, 업무량, 품질 기준, 납기 위험처럼 당사자의 힘겨루기와 분리된 근거를 제시한다.

다섯째, 상대가 이겼다고 설명할 수 있는 요소를 설계한다.
실질 비용이 낮은 범위에서 우선 일정, 보고 방식, 명칭, 발표권, 선택권 등을 제공할 수 있다. 다만 체면을 세워주는 것과 핵심 가치를 무상으로 넘기는 것은 구분해야 한다.

여섯째, 상호성이 없으면 협상 여부를 재검토한다.
반복적으로 일방적 양보만 요구하거나 합의를 지키지 않는다면, 더 좋은 협상 기술보다 거래 축소·중단·대체 상대 확보가 적절할 수 있다.

④ 실행 순서

자신의 목표점·최저점·결렬 시 대안을 문서로 정리한다.