하버드 비즈니스 리뷰가 말하는 협상의 핵심

협상은 말을 잘하는 기술일까.

상대를 논리적으로 설득하고, 끝까지 밀어붙이며, 가능한 한 많은 것을 얻어내는 일이 협상일까.

하버드 비즈니스 리뷰에 실린 여러 협상 글을 읽어보면 협상에 대한 관점이 조금 달라진다. 협상은 단순한 말솜씨나 흥정 기술이 아니다. 협상은 가치를 계산하고, 상대의 이해관계를 분석하며, 관계와 체면을 관리하고, 적절한 양보와 커뮤니케이션을 설계하는 종합적 의사결정 과정이다.

1. 무엇을 나눌 것인가

먼저 협상에서 가장 중요한 질문은 “무엇을 나눌 것인가”이다. 애덤 브란덴버거와 배리 네일버프의 글 「협상을 다시 생각하다」는 협상에서 흔히 말하는 “파이 나누기”를 새롭게 설명한다. 사람들은 보통 협상에서 분배할 전체 가치를 파이라고 생각한다. 그러나 저자들은 협상으로 새롭게 만들어지는 추가 가치, 즉 양측이 합의하지 않았을 때 얻을 수 있는 BATNA를 초과해 만들어지는 가치를 진짜 협상 파이로 본다. 이 추가 가치는 양측 모두가 있어야 만들어진다. 그래서 그 가치를 어떻게 계산하고 나눌 것인지가 중요하다.

2. 더 많은 쟁점으로 나누기

맥스 배저먼의 「협상에 대해 여전히 잘못 알고 있는 것들」도 비슷한 문제를 다룬다. 많은 경영진은 협상에서 파이가 고정돼 있다고 생각한다. 그래서 상대보다 더 많이 가져가는 데 집중한다. 그러나 좋은 협상은 고정된 파이를 두고 싸우는 것이 아니라, 파이를 더 크게 만드는 방법을 찾는 것이다. 그러기 위해서는 쟁점을 넓히고, 각 쟁점의 중요도를 파악하며, 서로 다른 우선순위를 활용해 교환 구조를 만들어야 한다.

3. 상대나라가 아닌 상대방 개인에 집중 하기