B2B 영업조직, CRM 도입 프로세스 가이드(2-2)

(9월 21일 '1편'에서 이어집니다)

B2B 영업 조직, CRM 도입 4단계 프로세스 가이드

AI나 CRM 도입 실무를 맡게 되었다면, 무엇부터 해야 할까?

“우리 회사에 맞는 CRM시스템을 한번 알아보세요.”

대표나 경영진의 이런 지시를 받은 담당자는 곧바로 CRM 제품을 검색하기 시작한다. 여러 업체의 홈페이지를 방문하고 기능과 가격을 비교한 뒤 데모를 신청한다. 그러나 이 과정에서 가장 먼저 해야 할 일은 제품을 찾는 것이 아니다.

먼저 확인해야 할 것은 ‘우리 회사는 왜 CRM이 필요한가’라는 질문이다. CRM 도입을 20년 넘게 경험하면서 확인한 사실이 있다. CRM 도입의 성패는 기능의 많고 적음보다 도입 목적이 얼마나 분명한지, 그리고 실제 영업 현장에서 지속적으로 사용할 수 있는지에 따라 결정된다는 점이다.