설득의 두 가지

설득에는 두 개의 문 門이 있다. 하나는 “누구에게 말할 것인가?”의 문, 다른 하나는 ‘무엇을 말할 것인가?’의 문이다. 두 문이 동시에 열릴 때만 말은 사람의 마음 안으로 걸어 들어갈 수 있다.

가끔 결정할 수 없는 사람에게, 바카라임지지 않을 사람에게, 마음이 닫힌 사람에게 헛된 문을 두드린다. 그들이 고개를 끄덕인다 해도 그것은 공기와 같은 동의일 뿐 아무것도 움직이지 않는다.

진짜 설득은 방향을 아는 데서 시작된다.

말이 향하고 있는 눈이 아니라

그 사람이 누구인지 아는 것. 설득의 첫걸음이다. 다음 필요한 것을 말해야 한다. 내가 하고 싶은 말도 그가 듣고 싶은 말도 아닌 그가 진짜로 필요한 말을 찾아야 한다. 마음의 문은 논리가 아니라 공감으로, 강요가 아니라 필요로, 따뜻한 공기처럼 열려야 한다. 그렇게 말을 건넬 때 그의 세계는 조금씩 흔들리고, 흔들림 속에서 변화의 씨앗이 뿌려진다.

설득은 기술이기 전에 감각이다. 귀 기울이는 감각, 바라보는 감각 그리고 가장 깊은 곳에 건네는 인간적 다가섬이다. 설득은 마음과 마음 사이에 놓이는 다리다. 다리를 놓으려면 먼저 상대의 물가에 내 발을 디뎌야 한다.

당신은 지금 누구의 마음에 닿으려 하고 있는가?

그 사람은 당신의 말을 움직일 수 있는 사람인가?

그는 지금 무엇을 가장 필요로 하는가?

세 가지 질문에 답할 수 있을 때 당신의 말은 비로소 길이 된다.

은파랑