하나의 집을 열 개의 설명으로!

(4) 부동산 사장님 : 하나의 집을 열 개의 설명으로!

혹시 ‘복덕방’이라는 단어를 들어보셨나요? 복덕방은 한자의 의미로 뜻을 풀이하면 ‘복과 덕이 들어오는 곳’이라는 의미입니다. 이는 ‘부동산중개사무소’, 이제는 ‘공인중개사무소’로 불리는 곳의 옛 명칭입니다.

‘복과 덕이 들어오는 곳’이라고 불릴 만큼 잘나가던 부동산은 현재도 잘나가는 곳은 잘나가지만, 안 되는 곳은 안 되는 상황입니다. 왜냐하면 땅은 정해져 있고, 건물은 위나 옆으로 늘어나려면 꽤 많은 시간이 걸리기 때문입니다. 그렇다고 해서 일본의 버블시대처럼 짓기만 하면 팔리는 때도 아닙니다.

또한, 땅도 집도 ‘돈만 되면 사고 싶어 하는’ 잠재적 수요는 많지만, ‘실제로 구매력이 있어서 정말로 살 수 있는’ 실구매자는 많지 않습니다. 그런데 부동산 사장님 수는 많으니 이미 정해져 있는 파이 중에 많은 부분은 예전부터 해오던 사람이나 인맥 등의 자원이 많은 사람이 꽉 쥐고 있고, 적은 부분을 여럿이 갈라먹을 수밖에 없는 실정입니다.

즉, 부동산업은 팔 수 있는 매물이 만들어지는 데 시간이 걸리고, 실구매자가 급증하지 않으면서 경쟁자는 많은 산업이라고 정리할 수 있습니다.

그렇다면 이 같은 시장에서 살아남기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 간단하면서도 어렵습니다. 바로 나만의 방법을 새로 만들어 보는 것입니다. 무엇을 어떻게 해야 할까요? 부동산업은 결국 세일즈이자 마케팅입니다. 특히 매물의 가격이 어마어마하죠. 따라서 부동산업에서는 고객이 ‘아무에게나 찾아가지 않는’ 특성이 두드러지게 나타납니다. 직접 만나서 신뢰할 수 있는 사람인지 아닌지를 따지기 전에 한 번 걸러내는 작업을 하여 ‘믿을 만한 사람’을 찾아가는 경우가 많습니다.

즉, ‘일단 만났을 때 신뢰를 주겠다.’라고 생각하면 뒤처질 수밖에 없습니다.

또한, 땅도 집도 돈이 많은 사람이 아니면 몇 번이든 구매할 수 있는 매물이 아닙니다.

그러므로 처음 한 번의 거래에서는 신뢰할 수 있는 부동산 사장님을 찾고, 두 번째 거래 이후부터는 이전에 만났던 부동산 사장님을 찾아갑니다. 즉, 첫 거래를 앞둔 고객을 잡기 위해서는 자기 PR이 중요하고, 한 번이라도 거래를 한 고객을 자신의 고객으로 만들기 위해서는 ‘고객관리’가 중요합니다.

따라서 부동산업에서는 ‘자기 PR’과 ‘고객 관리’가 최우선입니다.

그렇다면 부동산업에서는 어떻게 자기 PR과 고객관리를 하면 될까요?