9장. 협상의 힘(협상력)

우리는 살아가면서 매일, 매순간 협상한다. 어쩌면 삶 자제가 협상의 연속이다.

회사의 연봉이나 보너스를 이야기할 때도, 가족과 여행 일정을 정할 때도, 아이와 취침 시간을 약속할 때도, 친구와 식사 장소를 정할 때도 우리는 서로의 의견을 조율하며 선택을 만들어 간다.

그런데 많은 사람들은 협상이라는 말을 들으면 먼저 비즈니스나 어떤 계약 상황을 떠올린다. 가격을 깎고, 조건을 따지고, 유리한 결과를 얻어 내는 기술이라고 생각한다.

하지만 정말 협상이란 그런 것일까?

협상은 이기는 게임이 아니다

많은 사람들은 협상에서는 무조건 이겨야 한다고 생각한다. 조금이라도 더 얻어야 하고, 조금이라도 덜 양보해야 하며, 상대보다 유리한 위치를 차지해야 성공이라고 믿는다.

하지만 협상은 승패가 결정되는 게임이 아니다. 내가 크게 이기면 상대는 크게 잃었다고 느낄 수 있다. 그리고 상대가 크게 잃었다고 느끼는 협상은 오래가기 어렵다.

협상은 거래를 끝내는 기술이 아니라 관계를 이어 가는 기술이기도 하다. 그래서 좋은 협상은 누가 더 많이 가져갔는지가 아니라, 서로가 다음에도 다시 이야기할 수 있는 결과를 만드는 것이다.

‘힘의 심리학’에서 말하는 협상력

‘힘의 심리학’에서 협상력은 이렇게 정의한다.

협상력이란 서로 다른 이해관계와 요구를 존중하면서, 함께 더 나은 선택을 만들어 가는 힘이다.

협상은 상대를 이기는 과정이 아니다. 서로의 필요를 이해하고, 공통의 가능성을 찾으며, 함께 앞으로 나아갈 방법을 만드는 과정이다. 그래서 협상은 단순한 양보가 아니다. 서로가 가진 것을 나누는 데서 끝나는 것이 아니라, 함께 새로운 선택을 만들어 내는 일이다.

좋은 협상가는 조건만 보는 사람이 아니라, 조건을 말하고 있는 사람까지 함께 보는 사람이다.

왜 협상은 어려울까

협상이 어려운 이유는 조건이 복잡해서만은 아니다. 사람들은 자신의 요구는 쉽게 말하지만, 상대가 왜 그런 요구를 하는지는 잘 묻지 않는다.

우리는 입장(Position)을 주장하지만, 그 뒤에 있는 이유(Interest)는 놓치기 쉽다. 예를 들어 가격을 낮춰 달라는 요구 뒤에는 예산의 문제가 있을 수도 있고, 시간을 미루자는 제안 뒤에는 준비가 부족하다는 불안이 숨어 있을 수도 있다.

겉으로 드러난 요구만 놓고 보면 서로 양보할 수밖에 없는 것처럼 보인다. 하지만 그 요구가 나온 이유를 이해하면 다른 선택지가 보이기도 한다. 그래서 좋은 협상은 조건을 바꾸기 전에 그 조건이 필요한 이유를 이해하는 것에서 시작된다.