단위경제와 손익분기

"매출이 1년에 10배 늘었어요!"

자신만만하게 그래프를 내미는 창업가에게, 나는 종종 김 빠지는 질문을 한다.

"그래서, 고객 한 명한테서 버는 게 그 한 명 데려오는 비용보다 커요?"

여기서 표정이 흔들리는 경우가 꽤 많다. 매출 10배는 외우고 왔는데, 고객 한 명 단위의 수익성 — 단위경제는 따져본 적이 없는 거다.

한 명이 평생 안겨주는 이익(LTV)보다 그 한 명을 데려오는 데 쓴 돈(CAC)이 더 크다면, 고객이 늘수록 손해도 같이 늘어난다.

실제로 계산해 보면 — 매출이 10배 느는 동안 적자도 같이 10배로 불어 있는 경우가 있다. 팔수록, 데려올수록 손해인데 더 열심히 팔고 있던 셈이다.

성장은 좋은 거다. 단, 단위경제가 맞을 때만. 단위경제가 깨진 채로 하는 성장은 약이 아니라 가속 페달을 밟은 자살이다.