천 원짜리 팔아 4조 버는 구조의 비밀

커머스 인사이트 Vol.114

2026년 6월 첫째 주

천 원짜리 팔아 4조 버는 구조의 비밀
다이소

다이소가 4조5,363억원을 벌었어요. 천 원짜리 칫솔, 3,000원짜리 세럼을 팔아서요.

영업이익은 4,424억원, 영업이익률은 9.8%예요. 같은 기간 쿠팡은 3,545억원 영업손실을 기록했어요. 대형 이커머스가 적자를 낸 사이, 균일가 오프라인 매장이 10%에 가까운 이익률을 냈어요.

알리익스프레스와 테무가 수조 원을 쏟아부으며 한국을 공략할 때 다이소는 "우리는 영향 없다"고 했어요. 그리고 실제로 없었어요. 2025년 알리 한국 매출은 전년 대비 20% 역성장했어요. 다이소는 같은 기간 14.3% 성장했고요.

왜 초저가 온라인이 초저가 오프라인을 못 이겼을까요.

단순히 품질 얘기가 아니에요. 구조의 차이예요.

■ 이 글에서 다루는 것

· 29년간 균일가를 지킬 수 있었던 구조의 실체

· 알리·테무가 다이소를 넘지 못한 진짜 이유

· 뷰티 카테고리에서 다이소가 노리는 것

· 물류에 3,500억을 쏟아붓는 이유

· 이커머스 셀러가 읽어야 할 신호

■ 균일가를 29년 동안 유지한 구조예요

5,000원 이하 균일가를 29년 동안 지킨다는 게 말은 쉬운데, 실제로는 엄청난 원가 압박이에요. 물가는 계속 오르는데 가격은 안 올리려면 어딘가에서 원가를 눌러야 하거든요.

일반적인 유통 구조에서는 이게 불가능해요. 제조사가 가격 결정권을 쥐고 있기 때문이에요. 유통사는 브랜드가 정한 공급가를 받아서 마진을 얹어 파는 구조예요. 원가가 오르면 소비자 가격을 올리거나, 마진을 깎거나 둘 중 하나밖에 없어요. 다이소는 이 구조를 아예 뒤집었어요.

핵심은 PB 전략이에요.

※PB(Private Brand)란, 유통사가 직접 기획·생산한 자체 브랜드 상품을 뜻해요. 제조사 브랜드를 유통하는 일반 상품과 달리, 기획부터 생산까지 유통사가 직접 개입하기 때문에 중간 마진 구조를 없애고 단가를 직접 설계할 수 있어요.

전체 상품의 약 70%가 PB예요. 이게 의미하는 건 단순히 자체 브랜드가 많다는 게 아니에요. 다이소가 원가의 설계자가 된다는 뜻이에요.

공장과 직접 대화해요. 이 제품, 이 사양으로, 이 가격에 만들어달라고요. 용량을 줄이거나, 패키지 소재를 바꾸거나, 디자인을 단순화해서라도 5,000원 이하에 맞출 수 있는 설계를 직접 해요. 전국 1,600개 매장에 공급할 물량을 한 번에 발주하니, 공장 입장에서 다이소 오더는 무조건 받아야 하는 대형 거래처예요. 이 협상력이 원가를 누르는 실질적인 힘이에요.

그 결과 1,000원에 팔아도 원가를 600원 수준으로 유지할 수 있는 구조가 만들어졌어요. 영업이익률 9.8%는 이 원가 설계력이 만든 숫자예요.

여기에 규모의 경제가 더해져요. 2022년 말 1,442개에서 2025년 1,600개로 매장 수는 11% 늘었는데, 같은 기간 매출은 2조9,458억에서 4조5,363억으로 54% 급증했어요. 고정 물류 인프라로 더 많은 매출을 뽑아낸 거예요. 고정비는 그대로인데 수익이 올라가는 레버리지 구조예요.

PB 비중이 높다는 건 단순히 이익률의 문제가 아니에요. 원가 통제권을 유통사가 쥐고 있다는 구조적 우위예요. 이게 없으면 균일가는 의지로 유지할 수 없어요. 알리·테무가 저가 공세를 퍼붓고도 다이소를 흔들지 못한 근본 이유가 여기 있어요.

*다만, 다이소 독점유통 상품은 브랜드가 아니므로 PB로 보기에 어려울 수도 있으나, 소싱 구조는 동일하게 보입니다.