창업가는 죽어야, 사장이 태어난다

어느 날 문득, 직원들이 나를 보며 결정을 기다리고 있다는 사실을 깨닫는 순간이 온다. 창업 초기에는 고객만 바라본다. 제품을 만들고, 거래처를 만나고, 매출을 올리는 일에 정신이 없다. 회사가 조금씩 성장하면 직원이 늘고 거래처가 늘고 바카라임져야 할 숫자가 늘어난다. 그때 비로소 깨닫는다.

나는 더 이상 창업가가 아니라 사장이 되어야 한다는 사실을.

창업가 정신은 부족한 자원에도 불구하고 자신이 발견한 기회를 현실로 만들려는 도전이다. 그래서 창업가는 끊임없이 묻는다. "누구를 위해 무엇을 만들 것인가? 왜 고객은 우리를 선택해야 하는가? 어떻게 돈을 벌 것인가?" 이 질문들에 대한 답이 모이면 비즈니스 모델이 된다. 하지만 비즈니스 모델은 계획서가 아니라 시장에서 완성된다.

고객과 경쟁자, 그리고 냉정한 현실 앞에서 수많은 가설은 무너진다. 고객은 우리가 예상한 이유가 아닌 이유로 제품을 사고, 경쟁자는 생각보다 빠르게 따라오며, 조직은 계획만큼 움직여 주지 않는다. 비즈니스 모델은 그렇게 시장에서 찢기고 검증되며 정교해진다. 그리고 어느 순간, 고객은 다시 구매하기 시작한다. 고객이 다른 고객을 데려온다. 브랜드가 만들어지고 매출이 성장한다.

바로 그때, 창업가는 또 다른 도전 앞에 선다.

사업을 만드는 것과 회사를 운영하는 것은 다른 일이기 때문이다.

창업가는 사장으로 성장해야 한다. 사장이 탄생하는 과정에는 네 가지 변화가 있다. 외로움을 고독으로 바꾸고, 숫자를 사랑하되 감을 잃지 않으며, 방향을 바꾸는 용기와 지키는 뚝심을 함께 배우고, 마침내 혼자 일하던 손을 놓고 남을 통해 일하는 법을 익힌다.

첫째, 외로움을 버리고 고독을 선택한다. 외로움은 타인으로부터 배척되는 상태다. 고독은 스스로를 독립시키는 선택이다. 어느 신학자는 외로움이 혼자 있는 고통이라면, 고독은 혼자 있는 영광이라고 했다. 창업 초기, 창업가는 대부분 지시와 확인 중심으로 움직인다. 시간이 부족하고 자원이 한정되어 있기 때문이다. 그 결과 구성원은 점점 리더를 보스로 인식한다. 대화는 줄고 보고는 는다.

어느 제조업 대표는 회사가 성장한 뒤에도 매주 토요일 아침이면 혼자 공장을 한 바퀴 돈다. 직원들은 생산량과 불량률을 본다. 그러나 그는 다른 것을 본다. 어떤 설비가 노후화되는지, 고객의 요구는 어떻게 바뀌는지, 앞으로 어떤 투자가 필요한지. 직원도 회의도 없는 공장에서 보내는 두 시간. 그것은 외로움이 아니라 고독의 시간이다. 좋은 사장은 혼자 있는 시간을 두려워하지 않는다.

둘째, 숫자를 사랑하지만 감은 잃지 않는다. 창업은 가설에서 시작되고, 가설은 숫자로 검증된다. 매출, 원가, 이익, 시장점유율, 고객 획득 비용, 재구매율, 광고 클릭률(CTR), 구매 전환율(CVR). 시장은 숫자로 말한다. 손익계산서를 모르는 사장은 방향을 잃고, 현금흐름을 모르는 사장은 위험을 보지 못한다. 그러나 훌륭한 사장은 숫자의 노예가 되지 않는다.