18. 아직 만나지 않은 고객이 더 나을 때도 있다

18. 아직 만나지 않은 고객이 더 나을 때도 있다

앞선 글에서 B2B 사업은 결국 고객을 많이 만나봐야 한다고 썼다. 만나봐야 무엇을 원하는지 알 수 있고, 그래야 우리가 가진 데이터와 서비스를 어떻게 바꿔야 할지도 알 수 있다.

그런데 많이 만나면서 반대로 알게 된 것도 있다.

많이 만나야 한다고 해서 마구잡이로 만나서는 안 된다는 점이다.

B2C에서는 한 명의 고객을 놓쳐도 다음 고객이 있다. B2B는 조금 다르다. 특히 대기업을 상대로 사업을 하다 보면 한 회사가 하나의 시장처럼 느껴지기도 한다. 어렵게 담당자를 찾아 만나고 제안까지 했는데 첫인상이 좋지 않았다면 다시 기회를 만들기가 생각보다 어렵다.

한번 제안했다가 흐지부지 끝난 회사, 프로젝트를 했지만 결과가 좋지 않았던 회사와 다음 기회가 있을까? 몇 달 뒤 새로운 데이터 상품이 나왔다고 연락할 수 있을까? 담당자가 우리 서비스에 대해 모르고 있다가 이제는 부정적 경험을 갖게 되었기 때문에 재도전이라는 건 사실 2배 이상의 각오가 필요하다. 기업의 적합한 담당자를 찾는 것 자체가 쉽지 않다. 문의가 들어왔을 때 더 적극적으로 살려야 하는 이유기도 하다.

그래서 고객도 아껴 써야 한다. 피부에 트러블이 나고 장염에 걸린 날 소개팅을 나가면 결과가 어떨까? 진짜 이상형이 나와도 성공할 가능성이 줄어든다. 우리에게는 다음번에 이상형이 또 나온다는 보장이 없다. 준비가 안 됐다면 다음을 기약하는 것이 나은 선택이다. 새로운 시장을 개척한다고 일단 만나보자는 식으로 접근하는 것은 조심해야 한다.

새로운 산업에 들어갈 때는 첫 고객이 유난히 중요하다. 첫 번째 고객과 사업을 만들면 그 경험을 가지고 같은 산업의 두 번째, 세 번째 고객에게 갈 수 있다. 레퍼런스 하나가 간절하다. 어떻게든 그 회사와 사업을 하고 싶어진다. 간절한 마음에서 시작된 협상은 고객에게 끌려다니는 것으로 끝나기 쉽다.