17. B2B사업은 고객이 올 길목을 찾는 일

17. B2B 사업은 고객이 올 길목을 찾는 일

B2B 사업을 하려면 일단 고객을 만나야 한다. 만나야 무엇이 필요한지 알 수 있고, 만나야 제안도 할 수 있다. 그런데 생각해 보면 고객은 우리를 만날 이유가 별로 없다. 자기 일만으로도 바쁜데 새로운 일을 만들기 위해 다른 회사 사람을 만나는 것은 꽤 수고로운 일이다.

소개팅과 조금 비슷하다. 아무리 내가 괜찮은 사람이더라도 상대방이 한번 만나보고 싶다는 생각이 들어야 시작된다. B2B 사업에서는 고객을 찾는 것만큼 한 번쯤 만나보고 싶은 회사가 되어 있는 것이 중요하다.

기업의 담당자가 새로운 데이터 회사를 찾아보는 순간은 생각보다 많지 않다. 윗사람이 “이런 것 한번 알아봐”라고 했을 때, 경쟁사가 데이터를 활용해 무엇인가를 한다는 기사가 났을 때, 현업에서 지금 가지고 있는 데이터만으로 해결되지 않는 문제가 생겼을 때처럼 계기가 있어야 한다.

그리고 그때 담당자는 생각한다. 어디를 만나보지?

전혀 모르는 회사보다 많이 들어본 곳이 먼저 떠오른다. 데이터 하면 생각나는 회사, 관련 기사를 몇 번 본 회사, 평소 한 번쯤 궁금했던 서비스를 운영하는 회사다. 그래서 새로운 분석 결과를 발표하고 지수를 만들고 관련 기사를 내는 일은 단순한 홍보활동이 아니다. 당장 그 기사를 보고 데이터가 팔리지는 않더라도 고객의 머릿속에 작은 자리를 하나 만들어놓는 일이다. 언젠가 그 회사에 데이터가 필요한 순간이 왔을 때 “거기 한번 만나볼까?”라는 후보가 되기 위해서다.