말이 안 통하는 사람과 일하는 법

영업을 처음 시작했을 때는, 말이 안 통하는 사람을 만나면 제 설명이 부족한 줄 알았습니다.

그래서 더 길게 말했습니다. 자료를 더 붙이고 사례를 더 들고, 다음 미팅에는 파일을 하나 더 챙겨 갔습니다.

한 병원에서 그걸 세 번 했습니다. 세 번째 미팅에서 원장님이 제 말을 끊고 물으셨습니다.

"그래서 우리 실장님이 이걸 언제 배워요?"

저는 제품 이야기를 하고 있었고, 그분은 사람 이야기를 하고 있었습니다. 말이 안 통한 게 아니라 서로 다른 걸 묻고 있었던 겁니다.

그날부터 미팅에서 제일 먼저 하는 일이 바뀌었습니다. 설명을 시작하기 전에 이 자리에서 무엇이 정해져야 하는지를 먼저 물어봅니다. "오늘 어디까지 정하고 나가면 될까요." 이 한 문장이면 대개 상대가 실제로 걸려 있는 지점을 먼저 꺼내 주십니다.

그러고 나면 제가 준비해 간 자료의 절반은 쓸 일이 없습니다. 대신 나머지 절반이 정확한 자리에 들어갑니다.

말이 안 통한다고 느낀 사람들 중에 실제로 말이 안 통했던 분은 거의 없었습니다. 대부분은 제가 그분의 질문을 아직 못 들은 상태였습니다.

지금도 미팅을 나가기 전에 그 질문 하나를 먼저 정해 놓고 갑니다.

‘저 혼자 다른 이야기를 하고 있었다…’