제안서보다 중요한 것, 영업에서 배운 것

제안서를 밤새 고쳐서 계약을 딴 적이 한 번도 없습니다.

반대로 제안서를 거의 손대지 않고 계약된 적은 여러 번 있습니다.

처음엔 운이라고 생각했습니다.

그런데 계속 그러니까 운이 아니더라고요.

1. 제안서는 설득하는 문서가 아니다

결정권자는 제안서를 읽고 마음을 정하지 않습니다.

대화에서 정합니다.

제안서는 이미 마음이 기운 사람이 내부를 설득할 때 꺼내는 자료입니다.

그래서 거기 들어가야 하는 건 우리가 자랑하고 싶은 것이 아닙니다.

담당자가 윗선에 그대로 옮길 수 있는 한 문장입니다.

기능을 스무 개 적어 두면 담당자는 그중 뭘 말해야 할지 모릅니다. 한 문장을 적어 두면 그 문장이 그대로 회의에서 나옵니다.

2. 잃은 딜에는 공통점이 하나 있었다

멈춘 딜을 되짚어 보면 거의 같은 지점에서 끊겼습니다.

"검토해 보고 연락드릴게요."

이 말을 들은 날 저는 "네, 감사합니다" 하고 나왔습니다.

그리고 그 딜은 대부분 돌아오지 않았습니다.

지금은 거기서 한 문장을 더 붙입니다.

"검토하실 때 어떤 부분이 제일 걸리실 것 같으세요?"

걸리는 지점을 그 자리에서 알면 다음 미팅의 주제가 생깁니다. 모르면 그냥 기다리게 됩니다.

기다리는 딜은 죽습니다.

3. 날짜 없는 다음은 오지 않는다

"다음에 한번 뵙죠"로 끝난 미팅 중에 실제로 다음이 있었던 경우는 거의 없었습니다.

반대로 그 자리에서 날짜를 잡은 미팅은 대부분 이어졌습니다.

상대가 바빠서 안 잡히는 게 아니었습니다. 안 잡으면 아무 일도 일어나지 않기 때문이었습니다.

그래서 지금은 미팅을 나오기 전에 캘린더를 엽니다. 어색해도 엽니다.

내일 바로 해볼 세 가지

1. 제안서 첫 장에 담당자가 윗선에 그대로 옮길 수 있는 한 문장을 넣는다.

2. "검토해 볼게요"를 들으면 "어떤 부분이 제일 걸리실 것 같으세요?"로 되묻는다.

3. 미팅이 끝나기 전에 다음 날짜를 잡는다.

세 가지 다 돈도 시간도 들지 않습니다. 그런데 이걸 하느냐 마느냐로 제 계약률이 달라졌습니다.

영업하시는 분들은 어떠세요? "검토해 볼게요"를 들었을 때 보통 어떻게 받으시나요?