일을 하다 보면 강한 상대가 자신의 요구만 주장할 때가 많습니다.
상대가 같은 요구를 반복하면, 우리는 두 가지 사이에서 흔들리기 쉽습니다. 거절하면 관계가 나빠질 것 같고, 받아들이자니 우리에게 중요한 것을 잃게 됩니다.
이때 먼저 살펴볼 것은 요구 자체보다 그 요구가 나온 이유와 제약입니다. 상대는 무엇을 얻으려 하는가? 무엇을 걱정하는가? 누구의 승인이 필요한가? 상대의 사정을 이해하는 것은 무조건 양보하겠다는 뜻이 아닙니다. 합의할 수 있는 길을 찾기 위한 준비입니다.
감정적인 압박에는 즉시 반응하지 말고 잠시 거리를 두어야 합니다. 상대가 존중받고 있다고 느끼도록 대화하되, 우리의 필요도 분명히 말해야 합니다. 상대가 체면을 지키면서 입장을 바꿀 수 있는 선택지를 제시하면 대화의 흐름도 달라질 수 있습니다.
실무에서는 세 가지부터 준비해 보십시오.
우리의 목표와 합의가 안 될 때의 대안을 적습니다. (BATNA)
상대의 요구 뒤에 있는 이유와 제약을 질문합니다. (Underlying Interest)
한 가지 조건만 다투지 말고, 서로 우선순위가 다른 안건을 묶어 여러 제안을 준비합니다. (Trade off, MESO
강한 상대와의 협상일수록 관계를 지키려는 노력과 정당한 요구를 함께 가져가야 합니다. 협조는 상대의 요구를 모두 받아들이는 것이 아니라, 서로 수용할 수 있는 합의를 만들어 가는 과정입니다.
#협상 #협상전략 #BATNA #비즈니스협상
협상 교육, 자문 문의 - SNRLAB.com