상품이 좋은데 안 팔리는 이유

상품을 공부하느라 밤을 지새우는 당신에게 묻습니다. 당신은 지금 상품의 기능을 팔고 있나요, 아니면 고객의 일상을 팔고 있나요?

세일즈 코칭과 마케팅 컨설팅 현장에서 수많은 프로젝트를 수행하며 체득한 단 하나의 진리는 이것입니다. “고객의 심리를 읽어내지 못하면, 마케팅은 그저 공허한 소음에 불과하다.” 상대를 읽어내지 못한 일방적인 전달은 결국 무식한 떠버리가 되는 지름길이죠. 타인의 지갑을 여는 것은 기능이 아니라, 그들의 내면 깊숙이 숨어 있는 결핍과 열망입니다.

고객의 의지를 과소평가하지 마라

과거 운동화 브랜드 헤드가 진행했던 이벤트를 기억하시나요? 일정 기간 내 3kg 감량에 성공하면 운동화 값을 환불해 주겠다는 파격적인 제안이었습니다. 결과는 참담한 실패였습니다. 고객의 감량 의지를 너무 가볍게 본 나머지, 업체의 수익 구조가 붕괴했기 때문이죠.

소비자 통찰력이란, 겉으로 드러난 표면 뒤의 속살을 보는 힘입니다. 고객이 왜 이런 행동을 하는지, 무엇을 두려워하고 무엇을 갈망하는지 그 내면의 원동력을 파악해야만 이런 객기를 부리지 않을 수 있습니다.

제가 컨설팅을 할 때도 처음 며칠은 아예 상품을 보지 않습니다. 그 상품을 샀을 때 고객이 어떤 기분을 느낄지, 그 상품이 고객의 집에 도착했을 때 그들의 일상이 어떻게 변할지만 집요하게 파고들죠. 이 과정을 생략하면 백전백패입니다.