협상 질문 전략 4 단계 (중복)

◎ 멤버십 안내

이 글은 '질문의 기술' 멤버십 연재 12편입니다. 공개 연재에서 크리스 보스의 협상 기술을 다뤘다면, 이번 편은 하버드 협상 연구소의 원칙과 FBI 협상 기법을 결합한 4단계 협상 질문 설계 완전판입니다.

(온라인카지노북 발간을 위한 중복 발행입니다.)

협상의 가장 큰 실수는 협상 테이블에 앉아서야 준비를 시작하는 것입니다. 하버드 협상 연구소(Harvard Negotiation Project)의 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)는 1981년 출간한 『Yes를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)』에서 협상에 관한 가장 중요한 원칙을 제시했습니다. 이 바카라은 현재까지 15백만 부 이상 판매된 협상의 교과서입니다.

그들이 발견한 핵심은 이것입니다. 협상의 실패는 대부분 테이블에서가 아니라 테이블 이전에 결정됩니다.

협상을 이해하는 가장 중요한 구분

협상에서 가장 중요한 구분이 있습니다. 포지션(position)과 이익(interest)의 차이입니다.

포지션은 상대방이 원한다고 말하는 것입니다. "가격을 10% 낮춰주세요." 이익은 그 포지션 뒤에 있는 진짜 이유입니다. "예산이 빠듯해서 지금 당장 비용을 줄여야 합니다."

피셔와 유리의 연구에서 발견된 것은 이것입니다. 협상에서 포지션을 공격하면 상대방이 방어적이 됩니다. 그러나 이익을 이해하면 서로가 원하는 것을 모두 얻는 창의적 해결바카라을 찾을 수 있습니다.

4단계 협상 질문 전략은 이 원칙 위에 세워져 있습니다.

1단계. 준비 (Presentation) - 테이블 이전의 질문

협상 전에 자기 자신에게 던져야 하는 질문들입니다. 이 단계를 건너뛰면 테이블에서 흔들립니다.

① 내 이익을 파악하는 질문

내가 이 협상에서 진짜 원하는 것은 무엇인가?"

"가장 중요한 것, 두 번째로 중요한 것, 포기할 수 있는 것은 무엇인가?"

"이 협상이 잘 됐을 때 어떤 모습인가?"

② BATNA를 확인하는 질문

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) — 협상이 결렬됐을 때의 최선의 대안입니다.

피셔와 유리는 BATNA를 알아야만 협상에서 진짜 힘을 가질 수 있다고 강조합니다. BATNA를 모르면 어느 시점에서 물러서야 할지 모르고, 필요 이상으로 양보하게 됩니다.

이 협상이 결렬되면 나에게 어떤 대안이 있는가?"

"상대방의 BATNA는 무엇일까? 상대방에게는 어떤 대안이 있는가?"

"내 BATNA를 강화하기 위해 지금 무엇을 할 수 있는가?"

③ 상대방을 이해하는 사전 질문

"상대방이 이 협상에서 진짜 원하는 것은 무엇일까?"