상품은 좋은데 왜 안 팔릴까요?

“상품은 정말 자신 있습니다.”

브랜드 대표님들이 가장 많이 하는 이야기 중 하나

몇 년 동안 직접 연구했고,

좋은 소재를 찾았고,

수없이 수정하면서 완성한 제품...

대표님에게는 누구보다 특별한 제품이다.

그런데 막상 시장에 출시하면 예상과 다르게 흘러가기 마련이다.

반응은 나쁘지 않은데 구매로 바로 이어지지 않고

광고를 돌려도 기대만큼 매출이 나오지 않는다.

좋다는 이야기는 듣는데 왜 고객은 지갑을 열지 않을까?

많은 브랜드가 이 지점에서 고민하고 나에게 상담을 한다.

“상품이 부족한 걸까요?”

하지만 여러 브랜드를 만나면서 발견한 문제는 조금 다르다.

대부분 상품 자체가 문제가 아니다.

문제는 좋은 상품이 고객에게 선택되는 구조가 없다.

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한 브랜드의 컨설팅 상담이야기다.

대표님은 제품에 대한 자부심이 굉장했다.

우리에게 직접 사용해보라고 제품을 주고,

기존 제품의 불편함을 해결하기 위해 개선해서 만들었고,

시장에 있는 제품보다 더 좋은 기능과 품질을 가지고 있다고 설명했다.

실제로 상품을 살펴보니 부족한 제품은 아니었다.

디자인도 괜찮았고, 품질도 좋았다.

그런데 한 가지 질문에 답하기 어려워했습니다.

“이 상품을 가장 먼저 구매해야 하는 고객은 누구인가요?”

대표님은 잠시 고민하다가 말씀하셨다.

“누구나 사용할 수 있는 제품입니다.”