우월한 전략.
필드에서 세일즈를 하다 보면 매일이 ‘선택의 게임’ 같다는 생각을 합니다.
“이 파트너에게 어디까지 맞춰주어야 할까?”
“무리한 요구를 해올 땐 어떻게 선을 그어야 관계를 망치지 않을까?”
그 고민의 답으로 게임 이론의 가장 강력한 알고리즘인 ‘팃포탯’ 전략을 다시 들여다보게 되었습니다.
‘눈에는 눈, 이에는 이’로 잘 알려진 이 단순한 전략은 사실 상대를 짓밟는 기술이 아닙니다.
오히려 장기적인 협력을 끌어내는 가장 영리한 비즈니스 처세술에 가깝습니다.
이 전략을 스타트업 필드 위로 가져오면, 다음의 4가지 명확한 원칙이 됩니다.
1. 첫 만남에서는 계산 없이 우리의 가치와 호의를 먼저 제안합니다.
2. 상대가 무리한 요구를 하거나 약속을 어긴다면, 만만해 보이지 않도록 즉각 단호하게 대처합니다.
3. 상대가 다시 조율된 규칙을 따르며 협력해 오면, 과거의 앙금은 잊고 즉시 최고의 파트너로 복귀합니다.
4. 내 행동 규칙이 단순하고 명확해서, 상대가 ‘내가 어떻게 행동해야 이 팀이 움직이는지’ 쉽게 알 수 있도록 만듭니다.
핵심은 비즈니스에서 ‘을’이 되지 않는 것입니다.
무조건 맞춰주는 세일즈는 결국 우리 시스템의 붕괴를 가져옵니다.
반대로 지나치게 뻣뻣한 태도는 기회를 통째로 날려버리죠.
단호함과 용서를 적절히 섞어 내 다음 수를 투명하게 보여주는 것.
그것이 진입 장벽 높은 B2B 시장에서 까다로운 의사결정권자들을 우리의 진짜 ‘파트너’로 만드는 법이 아닐까 싶습니다.
오늘도 현장에서 팽팽한 밀당을 이어가는 모든 딜 메이커들을 응원합니다.