이성대

강한 상대가 자신의 요구만 주장할 때

이성대 — Sun, 27 Sep 2026 03:04:57 GMT

일을 하다 보면 강한 상대가 자신의 요구만 주장할 때가 많습니다. 상대가 같은 요구를 반복하면, 우리는 두 가지 사이에서 흔들리기 쉽습니다. 거절하면 관계가 나빠질 것 같고, 받아들이자니 우리에게 중요한 것을 잃게 됩니다. 이때 먼저 살펴볼 것은 요구 자체보다 그 요구가 나온 이유와 제약입니다. 상대는 무엇을 얻으려 하는가? 무엇을 걱정하는가? 누구의

10년 전 협상이 후회 된다면..

이성대 — Thu, 13 Aug 2026 04:16:28 GMT

협상 강의를 진행 하면서 부장으로 보이는 분이 자신의 얘기를 했다. " 그 때는 정말 그렇게 해야만 하는 줄 알았습니다. 근데 지금 강의를 들어 보니 그쪽이 트릭을 쓴 거 였군요..분합니다." 또 다른 한 직원은 과장 쯤 되어 보였는데 얼마 전 얘기를 했다. " 상대방은 정말 그럴 듯 하게 제안을 했고, 우리는 시간이 얼마 남지 않았기 때문에 상대만 제안

협상 코치 4 : 관계가 좋지 않은 부서와의 협력

이성대 — Sun, 02 Aug 2026 23:00:20 GMT

Q: 평소 관계가 좋지 않은 부서와 이번에는 반드시 협력해야 할 일이 생겼습니다.어떻게 해야 할지 난감 합니다. 협상 코치 : 그렇군요. 말을 하기도 싫을 텐데 반드시 협력을 해야 한다면 어려운 상황입니다. 다음을 참고해 보시기 바랍니다. ① 핵심 진단 이번 문제를 “비협조적인 부서를 설득하는 일”로 보면 기존의 감정과 책임 공방이 반복될 가능성이 크다

협상 코치 3 : 무작정 이기는 것이 목표인 상대 - 상대가 협상에서 늘 이기려고만 할 때

이성대 — Fri, 31 Jul 2026 06:47:35 GMT

Q: 상대는 나와 협상 할 때 무엇이든 양보를 강요하고, 자신이 항상 이겼다고 생각 하는 협상을 해야 합니다. 계속 이 상대와 협상 해야 할 까요? 협상 코치 : 네 이런 분을 만난다면, 매번 스트레스가 정말 크겠습니다. 그렇다고 관계를 무작정 단절할 수도 없다면.. ① 핵심 진단 상대가 자신의 승리만을 추구하면 협상은 공동 문제 해결이 아니라 양보를

협상 코치 2: 상대가 화를내며 양보강요 - 상대가 만나서 협상할 때 마다 화를 내며 양보를 강요합니다.

이성대 — Wed, 29 Jul 2026 01:09:22 GMT

Q: 상대가 만나서 협상할 때 마다 화를 내며 양보를 강요합니다. 괴롭고 만날 때 마다 당황 스럽습니다. 협상 코치 : ① 핵심 진단 상대의 분노는 실제 감정일 수도 있고, 양보를 얻기 위한 반복적 압박 전술일 수도 있다. 중요한 점은 그 의도를 단정하지 않고, 화를 내면 양보를 얻는다는 학습 구조를 끊는 것이다. 분노에 즉시 해명하거나 양보하면 협상

협상 코칭 1 : 상대의 가격 인하 위협 - 상대가 가격을 깍아 주지 않으면 관계를 단절한다고 합니다.

이성대 — Mon, 27 Jul 2026 06:43:19 GMT

Q: 상대가 가격을 깍아 주지 않으면 관계를 단절한다고 합니다. 협상 코칭 : ① 핵심 진단 상대는 가격 문제와 관계 지속 여부를 묶어 압박하고 있다. 이때 즉시 할인하면 단기적으로 관계는 유지될 수 있지만, 이후에도 같은 방식의 요구가 반복될 가능성이 있다. 반대로 감정적으로 맞서면 실제 거래 가능 영역까지 사라질 수 있다. 핵심은 “관계를 유지할 것

개인화된 교육 서비스 - 전략적협상연구소의 웹페이지 기반 교육 서비스

이성대 — Mon, 27 Jul 2026 05:10:56 GMT

나에게 맞는 교육은 없을까? 대부분의 성인이 사회로 나아가 자신에게 맞는 직무를 수행 하면서 느끼는 것이다. 모두를 위한 획일화된 교육, 피드백의 부족은 모든 사람들이 아쉬워 하는 것일지 모른다. 협상 교육을 하면서, 개인들에게 보다 더 시간을 할애 하고 싶지만, 그렇지 못한 것이 현실이다. 시간이 부족하고, 기업들은 다수에게 가능한 적합한 교육을 최소

협상 전문가는 어떻게 만들어지는가 - — 협상 전문가 양성 교육의 구조

이성대 — Sun, 05 Jul 2026 23:00:31 GMT

협상 전문가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다. 이 말에 동의하지 않는 사람이 여전히 많다. 협상은 말재주이고, 말재주는 타고나는 것이라는 믿음 때문이다. 그러나 25년간 협상 실무와 교육의 현장에서 확인한 결론은 반대다. 협상은 감각이 아니라 구조다. 그리고 구조는 훈련으로 만들어진다. 협상 전문가는 다양한 이해관계자 간의 갈등이나 거래 상황에서 구조적

Win-Win은 선량한 선택이 아닌 시장에서 생존전략

이성대 — Mon, 29 Jun 2026 05:18:28 GMT

기업에게 Win-Win은 선량한 선택이 아니라 시장에서 살아남기 위한 불가피한 생존전략이다. 현대 비즈니스 생태계에서 윈-윈(Win-Win, 통합적) 협상은 도덕적 이상주의나 착한 양보가 아닙니다. 이는 철저하게 계산된 경제적 이익과 리스크 관리에 기반한 '불가피한 생존전략'입니다. 반면, 나만 이기고 상대는 패배하게 만드는 윈-루즈(Win-Lose) 방

기업 협상의 본질

이성대 — Fri, 26 Jun 2026 04:19:43 GMT

협상은 이미 시작되어 있었다 “가격을 12%는 낮춰 주셔야 합니다. 그렇지 않으면 이번 계약은 어렵습니다.” 회의실 공기가 순간적으로 굳었다. 구매사인 대한모빌리티의 박상무는 별다른 표정 변화 없이 말을 이어갔다. 맞은편에는 부품 공급사인 한빛테크의 김이사가 앉아 있었다. 김이사는 이미 예상한 요구였지만, 막상 숫자가 나오자 쉽게 대답하지 못했다. “12

하버드 비즈니스 리뷰가 말하는 협상의 핵심 - 2020년 이후 발행 내용 중심으로

이성대 — Sun, 14 Jun 2026 23:00:25 GMT

하버드 비즈니스 리뷰가 말하는 협상의 핵심 협상은 말을 잘하는 기술일까. 상대를 논리적으로 설득하고, 끝까지 밀어붙이며, 가능한 한 많은 것을 얻어내는 일이 협상일까. 하버드 비즈니스 리뷰에 실린 여러 협상 글을 읽어보면 협상에 대한 관점이 조금 달라진다. 협상은 단순한 말솜씨나 흥정 기술이 아니다. 협상은 가치를 계산하고, 상대의 이해관계를 분석하며, 관

협상 할 때 마인드풀니스(마음챙김) - 전략적협상연구소(SNRLAB) 이성대 소장

이성대 — Tue, 09 Jun 2026 02:14:24 GMT

협상을 한다는 것은 짧은 시간에 엄청난 감정적 정신적 에너지를 쓴다는 것이다. 협상은 친구나 직장 동료와 친근한 잡답을 하는 것이 아니다. 회사 동료와의 회의에서의 대화보다 훨씬 더 많은 에너지와 감정 소모를 경험 하게 된다. 20년 이상의 직장 경력을 가진 김이사는 협상장에 도착 한다. 상대와 얘기를 하다보면 협상도 풀릴 것이라 생각 한다. 이미 20년

교육을 설계하는 HR이 협상 교육을 고려할 때

이성대 — Sun, 07 Jun 2026 00:57:57 GMT

"아 무슨 교육을 해야 임원들이 좋아 할까? 직원들이 싫어 하면 안되는데.." HR 담당자라면 매년 비슷한 고민을 합니다. 한정된 교육 예산을 어디에 배분할 것인가, 그리고 그 교육이 정말 현업에 남는지를 어떻게 증명할 것인가. 리더십, 직무, 소통, 조직문화. 들어갈 자리는 많고 효과는 늘 모호합니다. 협상 교육은 그 고민의 결이 조금 다릅니다. 효과가

협상이 결렬 되기 쉬운 구조는 무엇인가?

이성대 — Thu, 14 May 2026 08:22:41 GMT

앞서 협상이 가능한 구조는 어떻게 만들어 지는가를 한번 생각해 보았다. 그렇다면 협상이 결렬 되기 쉬운 구조는 무엇인가? 만일 결렬 되기 쉬운 구조를 피한다면 협상이 합의로 가는 길로 가는 것이 아닐까? 협상이 결렬되기 쉬운 구조를 만들고 싶겠지만, 아쉽게도 많은 이들은 협상이 결렬 되기 쉬운 구조로 시작한다. 협상이 결렬되기 쉬운 구조 1. 대결적

합의가 가능한 구조는 어떻게 만들어야 하나

이성대 — Mon, 06 Apr 2026 03:57:05 GMT

협상이 시작 되면서 언젠가는 합의가 될 것으로 예상 하지만, 불행하게도 잘못 시작한 협상은 합의 자체를 어렵게 만드는 구조로 가게 된다. 협상은 테이블 위에서 시작되지 않는다. 협상은 그 이전, 즉 어떤 구조로 대화를 시작할 것인가를 설계하는 순간 이미 방향이 결정된다. 많은 조직과 개인은 협상을 “주고받는 기술”로 이해하지만, 실제로는 협상 이전의 셋팅

강압적 협상(Hard Bargaining) 대응 전략 - 협상 전문가 이성대 : 전략적협상연구소(SNRLAB)

이성대 — Sat, 21 Feb 2026 06:38:09 GMT

강압적 협상(Hard Bargaining) 대응 전략 10가지: BATNA 기반 실전 대처법 안녕하세요, 협상 전문가 이성대 입니다. 상대가 강압적으로 압박을 할 때 우리는 매우 당황하게 됩니다. 이때 어떻게 대처 하는 것이 좋을 까요? 협상에서 강압적 협상(Hard Bargaining) 전술을 어떻게 대응해야 할까? 최후통첩(Take or Leave),

커리어와 협상 3 - 커리어 중기 : 시니어 9년차 - 15년차

이성대 — Mon, 02 Feb 2026 04:15:24 GMT

안녕하세요, 협상전문가 소장 (전략적 협상연구소) 입니다. 글로벌 회사와 대학, 협상 교육과 컨설팅 경험으로 전하는 글입니다. 경력이 10년차 정도에 접어 들면서 협상에 대한 생각도 바뀌게 됩니다. 1. 중기 : 9년 - 15 년차 협상의 경험이 쌓여가지만 체계를 잡기 어려운 시기 회사, 조직에서 9년차 이상이 되면 웬만한 업무는 다 익혀지는 시기 이

커리어와 협상 2 - 커리어 초 - 중기 시기 4년 - 8년 차

이성대 — Thu, 29 Jan 2026 03:00:14 GMT

안녕하세요, 협상 전문가 이성대 소장 (전략적협상연구소) 입니다. 글로벌 회사와 대학, 협상 교육과 컨설팅 경험으로 전하는 글입니다. 우리는 경력이 4년 이상 접어 들게 되면 어느정도 자신의 직무에 대해 익숙해 지게 됩니다. 그러면서 조직내 외부에서의 협상 경험도 점차 많아 지게 됩니다. 1. 초 - 중기 커리어 : 4년 - 8년 - 협상의 경험을 하면서

청소년 토론과 협상 - 하버드 대학 청소년 대상 협상 교재

이성대 — Wed, 28 Jan 2026 03:00:06 GMT

초등, 중고등 학교를 다니는 학생들은 대부분 토론 교육을 받는다. 자기의 의견을 개진하고 논리와 근거로 어필하는 기술을 배우는 것이다. 토론은 상대에게 반론과 의견을 개진하는 것이지만, 상대로 부터 합의를 이끌어 내는 것은 아니어서 우리의 실제 사회에서 필요한 협상의 기술과는 거리가 있다. 성인으로 성장해서 직업 활동과 사회 참여를 위해서는 자기 의견을

협상전문가 이성대 소장입니다. 직장 생애 전환기에 대해 - 부정기적 뉴스 레터

이성대 — Wed, 28 Jan 2026 02:55:07 GMT

가상의 사례: 중견 관리자의 직장 생애 전환기를 통해 적절한 시점에서의 협상 교육 중요성 인사 담당자 에게 가장 중요한 역할 중 하나는 내부 구성원들이 적절한 타이밍에 가장 효과적인 교육을 받는 것인데,어떤 시점에 어떤 교육을 받게 하는 것이 중요 한지는 매우 어려운 문제 입니다. 최근의 경향과, 개인적 경험을 토대로 아래의 글을 작성해 보았습니다.