사막소금

비즈니스의 판, 고객 앞만 보지 말자 - 판은 고객 앞에만 있지 않다.

2026-10-04T07:48:31Z

진행하기로 했던 PoC (Proof of Concept)가 2주 늦어졌다. 고객이 늦춘 게 아니었다. 우리 안에서 멈춘 것이었다. 고객이 PoC를 위해 엔지니어 지원을 요청했다. 일정이 빠듯했고, 나는 마음이 급했다. 본사에 이렇게 보냈다. "E사에서 급하게 엔지니어 지원을 요청하고 있습니다. 한국에서는 이런 지원이 필수입니다. 빠른 배정 부탁드립니다."

혼자 다 잘하려다 팀을 잃는다 - 팀을 잃고 있는 시그널은 팀원의 퇴사가 아니다.

2026-10-01T07:38:29Z

아침 7시 반, 고객사 R&D센터 1층 로비. 우리는 커피를 들고 고객사 임원을 기다렸다. 팀원 둘은 어젯밤 늦게까지 자료를 고쳤는지 눈이 빨갰다. 8시, 회의실. 화면 한쪽에는 실리콘밸리 본사 엔지니어들의 얼굴이 떠 있었다. 반대편에는 고객사 연구원 대여섯 명이 팔짱을 낀채 수첩을 열어놓고 있었다. 일방향적인 소개, 검증 자리였다. 팀원이 우리 회사

Part 3: 판을 짜는 사람

2026-06-13T01:35:28Z

세일즈를 잘하는 것과 세일즈 조직을 잘 이끄는 것은 다른 일이다. 딜을 잘 닫는 사람이 팀을 맡으면 잘할 거라고 생각했다. 내가 잘하는 걸 가르치면 된다고 생각했다. 그런데 막상 팀을 맡고 나서 깨달았다. 내가 잘하는 방식이 팀에게는 맞지 않을 수 있다는 것을. 리더가 되고 나서 처음 몇 년은 버티는 것만으로도 벅찼다. 혼자 할 때는 보이지 않았던 것들이

밥 한 번의 무게 - 관계는 딜이 있을 때가 아니라, 딜이 없을 때 쌓는 것이다

2026-06-03T03:12:38Z

관계는 건축과 닮았다. 시간을 들여 쌓고, 고치고, 다시 짓는다. 강 상무를 처음 만난 건 3년 전이었다. 대형 IT 서비스 기업 H시스템의 전략 담당 임원이었다. 50대 초반으로 머리가 반쯤 세어있었고, 말이 느리고 신중했다. 결론부터 말하는 사람이었고, 불필요한 자리를 싫어했다. 우리가 처음 만났을 때 그 관계는 아무것도 없는 상태에서 시작됐다. 첫

경쟁사가 이미 들어가 있을 때 - 세일즈 전쟁에서 관계 쌓기란?

2026-05-23T00:51:39Z

세일즈는 늘 전쟁이다. 경쟁사가 이미 들어가 있는 고객사는 더 치열한 전쟁판이다. 이기거나 지거나. 밀어내거나 밀려나거나. 특히 경쟁사가 몇 년째 자리를 잡고 있는 고객사는 더 그렇다. 이미 관계가 만들어져 있고, 내부 신뢰도 쌓여 있고, 심지어 고객사 조직도 그 회사 방식에 익숙해져 있다. 그런 곳에 새로 들어가는 건 성문이 닫힌 성을 공격하는 것처럼 느

챔피언이 떠났을 때 - 관계는 조직도가 아니라 사람에게 남는다

2026-05-16T22:59:01Z

세일즈에게 가장 듣고 싶지 않은 뉴스가 있다. 담당자가 자리를 옮겼다는 소식이다. 나는 그 전화를 같은 사람에게 두 번 받았다. 첫 번째는 손실이었고, 두 번째는 기회였다. 같은 전화였는데 결과가 달랐던 건, 그 사이 내가 하나를 배웠기 때문이다. 세일즈에서 챔피언은 중요하다. 하지만 더 중요한 건, 그 챔피언이 떠나도 관계가 살아남는 구조를 만드는 일이

파트너십, 그 단어의 무게 - 파트너십에 무게를 더하는 한 가지 요소

2026-05-07T02:13:48Z

MOU 발표 문구를 두고 줄다리기가 계속되었다. 사업 내용은 이미 합의됐는데, 이걸 어떤 말로 세상에 내놓을지를 두고 양측 의견이 충돌했다. "전략적 파트너십 체결"과 "계약 체결". 사실을 담은 건 같다. 그런데 이 두 문장이 만들어내는 앞으로의 관계는 다르다. 고객사는 한국을 대표하는 대형 제조기업 중 하나였다. 공식 발표까지 준비가 된 상황이었다.

Part 2: 관계의 건축

2026-05-02T23:58:52Z

계약을 많이, 크게 한다고 세일즈를 잘하는 게 아니다. 계약을 한 번 하고 끝나는 사람이 있고, 한 번의 계약을 두 번, 세 번으로 이끌어 내는 사람이 있다. 고객과 보내는 시간은 비슷한데 일하는 방식이 다르다. 전자는 매번 새 고객을 찾아 나서고, 후자는 기존 고객이 다시 전화를 한다. 나는 한동안 전자였다. 그러면서 몇 가지를 어렵게 배웠다.

통역과 번역 사이의 세일즈 - 해외 본사는 그날 미팅이 성공적이라고 생각했다.

2026-05-03T23:27:58Z

통역과 번역 사이의 세일즈 외국계 회사 국내지사에서 세일즈를 하다 보면 중간에 끼는 순간이 있다. 고객과 본사 사이. 한국어로 이야기되는 것과 영어로 보고되는 것 사이. 그 간극이 가장 크게 벌어지는 순간은 미팅 직후였다. 본사 팀이 한국 출장을 오면 나는 통역사이자 세일즈맨이자 문화 해설사가 된다. 회의실에서는 동시에 두 가지 언어를 듣는다. 고객이

침묵을 버텨라 - 협상에서 가장 강한 무기는 침묵이다

2026-04-22T09:47:41Z

가격을 말하고 나면 잠깐 정적이 흐른다. 그 정적이 문제다. 나는 그것을 오래 버티지 못했다. 숫자를 제시하고 상대방이 아무 말도 하지 않으면, 나는 그걸 거절 신호로 읽었다. 그래서 먼저 말을 꺼냈다. "물론 조건 협의는 가능합니다." 상대방은 아직 아무 말도 하지 않았는데. 나 혼자 할인을 제안한 것이다. 그게 얼마나 큰 실수인지를 처음 깨달은 건 이

담당자를 설득해도 계약이 안 되는 이유 - 진짜 고객은 내 앞에 앉은 사람이 아니라, 그 뒤에 있는 사람이다

2026-04-19T04:19:53Z

제안서를 열 번 넘게 고쳤다. 숫자, 논리, 스토리가 맞고 슬라이드 디자인도 나쁘지 않았다. 그런데 미팅이 끝날 때마다 고객은 항상 같은 말을 되풀이했다. "검토해 보고 연락드리겠습니다." 처음 몇 번은 그 말을 희망으로 받아들였다. 세 번쯤 들었을 때 알았다. 그건 희망이 아니라 정중한 거절 신호이거나, 뭔가 잘못 돌아가고 있다는 알림 신호인 것을.

프레젠테이션을 망친 날 - 청중이 바뀌면 언어도 바꿔야 한다

2026-04-19T04:20:29Z

발표 자료는 완벽했다. 적어도 나는 그렇게 생각했다. 20여 장으로 압축된 슬라이드에는 기술 아키텍처, 벤치마크 데이터, 경쟁사 비교표, 구현 로드맵을 아무 참고자료 없이 백지부터 그려 담았다. 열 번이 넘는 고객 미팅과 스무 번이 넘는 내부 리뷰회의로 지난 두 달이 마치 2주처럼 휙 하고 지나가 버렸다. 발표 전날 밤, 프레젠테이션 리허설을 혼자 하며

계약서에 도장 찍기 전날 밤 - 클로징은 협상의 끝이 아니라, 신뢰의 최종 테스트다

2026-04-04T01:52:03Z

계약 체결 전날 밤, 나는 본사 근처 호텔방에서 노트북 앞에 앉아 본사 재무팀의 메시지를 기다리고 있었다. 창밖으로 샌프란시스코 도심의 불빛이 내려다보였고, 슬랙 알림이 울렸다. 본사 재무팀이었다. Dave: 환율 조건 재검토 필요. 계약일 기준 적용은 내부 기준과 맞지 않음. 그날이 계약 서명 전날이었다는 사실을 그들은 알고 있었을까. 아마 알고도 보낸

Part 1: 딜의 해부학

2026-04-19T04:21:05Z

나는 영업을 잘하는 사람이 따로 있다고 믿었다. 타고난 말솜씨, 넘치는 에너지, 처음 만난 사람도 10분 안에 친구로 만드는 재주. 그런 사람들이 세일즈를 하는 거라고. 나는 그런 쪽이 아니었다. 그런데 어쩌다 보니 세일즈 길로 들어왔고, 어느덧 10년이 넘게 이 길을 걸어오고 있다. 처음 몇 년은 버티는 것만으로도 벅찼다. 고객 앞에서 준비한 말이 통째

퇴사도 실력이다 - 떠난 자리까지 아름답게 만드는 7가지

2026-01-24T04:34:08Z

퇴사 번복 사건 얼마 전, 직원 한 명이 고민을 털어놓았다. “저… 이번에 나가보려고요.” 우리는 현실적인 일정과 인수인계를 논의했고, 회사는 대체 인력 서치를 시작했다. 그런데 얼마 뒤 그가 다시 찾아왔다. “죄송해요. 상황이 바뀌어서… 남고 싶습니다.”그 사이, 팀은 뒤집혔다. 후보자 인터뷰는 이미 돌고 있었고, 채용 예산이 묶였다. 남기로 한 그도 난

F1 레이싱에서 배우는 비즈니스

2026-01-02T00:20:54Z

부아아앙!!! 고막을 멍멍하게 울리는 엔진 소리. 찰나의 순간을 위해 경쟁하는 프로들. 포뮬러 1 레이싱은 넷플릭스에서도 몇 편의 시리즈가 연재될 정도로 이제는 대중들에게 어색하지 않은 스포츠가 되었다. F1 경기의 우승은 어떻게 정해지는 걸까? 그 스포츠를 잘 몰랐을 때는 단순히 가장 빠르게 달리는 사람이 우승하는 것이라 생각했다. 틀린 말은 아니다. F

연말 사내 워크숍, Why & How - “바쁜데 굳이?”를 넘어, 내년을 바꾸는 기회로 만드는 법

2026-05-02T05:14:19Z

반기마다 사내 모든 멤버들을 초대해 워크숍을 진행하고 있다. 스무 명의 멤버들이 한 자리에 모인다는 것이 생각처럼 쉬운 일이 아니다. 고객사와의 미팅 일정뿐만 아니라 개인 업무도 조율해야 하기 때문에 적잖이 부담이 되는 시간이다. 12월 1주부터 워크숍을 준비를 연말 워크숍을 준비하고 있는데 엔지니어 매니저가 물었다. “올해도 워크숍 해야 할까요?

로컬 지사는 "대리점"이어야 하나? - "대리점"을 넘기 위해 필요한 로컬 리더십

2025-12-20T11:27:17Z

로컬 지사의 명암 매주 월요일 아침, 본사팀에서 발송된 Weekly sales update 미팅 요청으로 한 주가 시작된다. 세일즈 예측 그래프는 늘 우상향을 그리고 있지만 현장은 그렇지 않다. 그래프에 표시된 지표를 채우기 위해 발로 뛰고, 슬라이드의 화살표를 말로 바꾸어야 한다. 숫자는 근사하지만 고객을 만나는 일은 근사하지 않다. 치열하다. 내가 거

모든 매출은 동일하지 않다 - 리더가 구분해야 하는 좋은 매출 vs. 나쁜 매출

2025-12-20T12:28:54Z

모든 매출은 동일하지 않다. 매출은 기업의 혈액이다. 그러나 모든 혈액이 건강을 보장하지 않듯 모든 매출이 회사의 미래를 보장하지 않는다. 어떤 매출은 성장을 견인하지만 어떤 매출은 리스크를 심고 조직을 흔든다. 리더십의 역할은 단순히 매출을 늘리는 것이 아니라, 올바를 매출을 설계하는 일이다. 매출이 나쁠 수도 있나요? 그렇다. 나쁜 매출은 회사의 전

인생길에서 꺼내보는 등산 낙서 I - 개똥철학 한 줄 모음

2023-08-15T15:19:00Z

. 올라갈 때는 정상만 보고 걷는데, 하산길에는 정상을 보지 않는다. . 오르막이 있어야 내리막이 있다. . 자기 페이스가 있어야 멀리 간다. 남의 페이스로 가다가는 낙오하기 십상이다. . 오르막은 체력발. 내리막은 장비발이다. . 급히 오르면 급히 지친다. . 등산하며 다치는 많은 경우는 하산길에서 발생한다. 하산길까지가 등산이다. . 많