bromong 최종일의 브런치입니다. 프리세일즈, 솔루션 컨설팅, 기술 커뮤니케이션에 관한 글을 쓰고 강연합니다. https://brunch.co.kr/@@6bjr 2018-07-18T04:35:58Z https://brunch.co.kr/@@6bjr/191 2026-09-14T01:56:37Z 2026-09-14T01:56:37Z

SA로 일할 때 제일 답답했던 게 뭐였냐면,기술 미팅이 끝나고 나면 머릿속엔 정보가 많은데 CRM엔 남길 게 별로 없다는 거였습니다. 고객이 예산 얘기할 때 살짝 굳었던 표정,'이건 절대 안 된다'고 딱 잘라 말했던 그 톤,경쟁사 얘기 나왔을 때 은근슬쩍 흘렸던 힌트. 이런 게 진짜 중요한 정보인데,CRM엔 '딜 스테이지: 협상 중' 이 정도로 정리하고

https://brunch.co.kr/@@6bjr/190 2026-08-12T00:31:23Z 2026-08-12T00:31:23Z

요즘 바이브코딩 강의를 하다 보면 꽤 많은 수강생이 'RFP 분석/대응 자동화' 앱을 만들고 싶어합니다. 사장님이 시켜서가 아니라, 본인이 계속 시달리다 보니 자기 손으로 만들어버리고 싶은 거죠. 고객이 던진 RFP를 받아서, 그 요구사항 하나하나에 맞는 답변을 제안서에 채워 넣어야 하는 그 작업입니다. 저는 이게 시장 신호라고 봅니다. 실제로 이 시장

https://brunch.co.kr/@@6bjr/189 2026-08-11T01:29:31Z 2026-08-11T01:29:31Z

'AI가 알려준 걸 확인은 받고 싶다' Gartner의 설문조사 결과가 흥미롭습니다. 2025년 8~9월, B2B 구매자 645명을 대상으로 한 조사입니다. 다음과 같은 숫자가 나옵니다. ▫️ 구매자 67%가 영업사원 없는 구매를 선호 ▫️ 70%가 완전 디지털 셀프서비스 구매 선호 ▫️ 45%는 GenAI로 벤더·제품 정보 수집 여기까지만 보면 결론은 정

https://brunch.co.kr/@@6bjr/188 2026-07-29T00:55:41Z 2026-07-29T00:55:41Z

세일즈 엔지니어 관련 보고서를 읽다가, 눈길이 딱 멈춘 통계가 있었습니다. 6sense 조사에 따르면, 최종 선택되는 벤더는 95% 확률로 첫 미팅 전부터 이미 숏리스트에 있었습니다. 그리고 85%의 딜은 예전에 사봤던 벤더를 다시 고릅니다. 숫자만 보면 답은 하나입니다. 신규 벤더는 낄 자리가 없다. 근데 이상하죠. 매일 어디선가 새 벤더가 시장에

https://brunch.co.kr/@@6bjr/187 2026-07-23T03:14:36Z 2026-07-23T03:14:36Z

AI 에이전트 시대가 내세우는 슬로건은 하나로 모입니다. '번거로움을 없애드립니다.' 검색도, 예약도, 일정 짜기도 목표만 말하면 나머지는 AI가 알아서 처리합니다. 그런데 익스피디아 CEO 아리안 고린은 다른 이야기를 합니다."여행은 티셔츠를 사는 것과 다르다. 사람들은 계획을 세우는 과정 자체를 즐긴다." 목적지를 고민하고 호텔을 비교하는 그 수고

https://brunch.co.kr/@@6bjr/186 2026-07-10T00:55:54Z 2026-07-10T00:45:19Z

B2B 마케팅에는 '다크 퍼널(Dark Funnel)'이라는 개념이 있습니다.구매자가 벤더와 접촉하기 전, 혼자서 조사하고 판단을 끝내버리는 구간. 벤더 입장에선 전혀 안 보이는 영역입니다. HG Insights가 기업 구매자들에게 물었습니다.'벤더 영업과 대화하고 싶은가요, 혼자 조사하고 싶은가요.'100%가 혼자 조사하고 싶다고 답했습니다. 예외가 없

https://brunch.co.kr/@@6bjr/185 2026-07-02T01:57:27Z 2026-07-02T01:57:27Z

HBR이 250만 건의 영업 대화를 분석했습니다. 그 결과 B2B 딜의 40~60%가 미결정(No Decision)으로 끝납니다. 경쟁사에 진 게 아닙니다. 그냥 증발한 겁니다. 정확히는, 배틀카드에도 없는 상대에게 진 겁니다. 세일즈 분석가 John Care는 이 가상의 상대에게 이름까지 붙였습니다. 미결정 Inc. (원문 표현으로는 Do Nothin

https://brunch.co.kr/@@6bjr/184 2026-06-25T10:38:24Z 2026-06-25T10:38:24Z

개발자를 부르기엔 너무 작다. 하지만 엑셀로 하기엔 너무 복잡하다. 우리 주변에는 이런 회색지대가 생각보다 많습니다. 수업 기록, 동네 모임 회비 관리, 단골 고객 관리. 범용 툴은 너무 크고, 직접 만들기엔 너무 막막했던 것들입니다. 그런데 이제 그 막막함이 사라지고 있습니다. AI가 코딩 비용을 무너뜨리면서, '뭘 만들지 아는 사람'이 '어떻게 만

https://brunch.co.kr/@@6bjr/183 2026-06-17T00:01:45Z 2026-06-17T00:01:45Z

최근 비슷한 고민을 하는 두 사람을 만났습니다. 둘 다 AI의 도움을 받아 각자의 전문성을 살린 상용 소프트웨어를 개발 중입니다. 친구인 A는 주식 분석 앱을 만들었고, 다른 지인 B는 전문가 매칭 플랫폼을 개발했습니다. 둘 다 비개발자이지만 바이브코딩으로 빠르게 개발했습니다. 하지만 현재 둘 다 멈춰 있습니다. A의 경우, 데이터 분석 하나에 30초

https://brunch.co.kr/@@6bjr/182 2026-04-20T13:47:28Z 2026-04-20T13:46:42Z

판소리는 악보가 없었습니다. 심청가, 춘향가, 흥부가 — 수십 명의 명창이 똑같이 기억했습니다. 그리고 마을을 떠돌며 노래했습니다. 누가 내용을 바꾸려 해도 다른 명창들이 다 알고 있었습니다. 위변조가 안 됐습니다. 기술이 아니라 구조 때문에. 분산된 기억이 곧 신뢰였습니다. 그 신뢰가 문자와 함께 흔들리기 시작했습니다. 기억은 책에 기록되었고, 나눠

https://brunch.co.kr/@@6bjr/181 2026-04-09T01:22:37Z 2026-04-09T01:22:37Z

요즘 고객은 AI의 도움으로 우리 솔루션을 정말 잘 압니다. LLM으로 경쟁사 비교까지 해보죠. 그런데 우리가 첫 미팅에서 정보 전달에만 집중한다면, 고객은 속으로 이렇게 생각합니다. '이미 아는 얘긴데.' 고객은 그 다음 고민을 하고 있죠. 우리 팀이 실제로 쓸 수 있을까? 반대하는 동료가 있는데 어떻게 설득하지? 잘못되면 내가 책임져야 하는데. 그

https://brunch.co.kr/@@6bjr/180 2026-04-06T06:16:23Z 2026-04-06T06:16:23Z

한 고객사에서 겪은 일입니다. 첫 미팅에서 고객이 말했습니다. '데이터 통합이 문제입니다.' 우리는 데이터 통합 솔루션을 준비했습니다. 두 번째 미팅. '사실 성능 이슈가 더 급합니다.' 세 번째 미팅. '보안 컴플라이언스가 진짜 문제였네요.' 이게 저에게만 일어난 예외적인 상황일까요? 글로벌 B2B 데이터에 따르면, 고객은 복잡한 구매 과정에서

https://brunch.co.kr/@@6bjr/179 2026-04-05T04:42:39Z 2026-04-05T04:40:15Z

'고객 구매 여정'이라는 말, 익숙하시죠? 인식 → 고려 → 평가 → 구매. 근데 이거, 고객 관점이 아닙니다. 파는 사람의 관점이죠. CRM에 데이터 넣기 좋게 선형으로 정리한 겁니다. 실제 고객은 이렇게 움직여요. 평가 단계에서 갑자기 '근데 이게 왜 필요하죠?' 라고 묻고, 구매 직전에 새 임원이 들어와서 판이 바뀌고, 경쟁사 PoC 본 다음날 우

https://brunch.co.kr/@@6bjr/178 2026-04-03T02:36:28Z 2026-04-03T02:36:28Z

고무 오리 디버깅은 개발자들이 모니터 앞의 고무 오리에게 문제를 설명하다 해결책을 찾게 되는 상황을 말합니다. 개발자 : 오리 안녕? 오리 : ... 개발자 : 코드 수정 후에 분석 결과가 좀 이상하게 나오거든 오리 : ... 개발자 : 원래는 데이터 받으면 전처리하고 제미나이 호출하고 결과 파싱하는 순서였는데 오리 : ... 개발자 : 근데 변환된 코드

https://brunch.co.kr/@@6bjr/177 2026-03-23T00:25:22Z 2026-03-23T00:19:07Z

스타트업 지원기관과 CEO들을 만나면서, PoC 이후의 사업화가 큰 난관이라는 얘기를 자주 듣습니다. 긴 PoC에 투입되는 엔지니어 리소스, 수주까지의 긴 리드타임으로 많이 힘들어 합니다. PoC를 통해 고객은 만족했고, 기술도 검증됐습니다. 그런데 계약은 빨리 되지 않습니다. 많은 스타트업이 이 질문 앞에서 멈춥니다. '우리 기술이 부족한 걸까?'

https://brunch.co.kr/@@6bjr/176 2026-03-19T02:54:21Z 2026-03-19T02:54:21Z

한 금융사 고객 담당자가 PoC 킥오프 자리에서 이렇게 말했습니다. "우리 이제 한배를 탄 겁니다. 많이 도와주셔야 합니다." 그 순간 속으로 생각했습니다. '아, 이 고객은 진심이구나. 기준만 맞춰주면 반드시 산다.' 제가 B2B 솔루션 판매하면서 느낀 점은.. PoC가 실패하는 근본 원인은 대부분 제품의 기능 보다는 프로젝트의 우선순위가 생각보다 낮

https://brunch.co.kr/@@6bjr/175 2026-03-07T03:04:57Z 2026-03-07T03:04:57Z

지난 주, 한 스타트업 대표, 그리고 기술지주회사 두 곳의 관계자들과 각각 이야기를 나눴습니다. 대화에서 공통된 문제의식을 발견했습니다. PoC 이후 실주율이 높다. 수주하더라도 계약까지 너무 오래 걸린다. PoC가 사실상 고객 요구사항을 반영하는 R&D 기간이 되어버렸다. 창업 초기를 위한 프로그램은 넘칩니다. 창업 교육, 사업계획서 작성, 투자 유치

https://brunch.co.kr/@@6bjr/174 2026-03-06T02:09:38Z 2026-03-06T02:09:38Z

PreSales Lab 공개 세미나에서 이런 질문을 받았습니다. "고객이 아직 문제를 정의하지 못한 인식 단계에서, 프리세일즈가 기술적 통찰력으로 Pain Point를 인식시킬 방법이 궁금합니다." 핵심은 결국 이것입니다. '어떻게 고객의 구매 결정에 영향을 줄 수 있을까?' 판매자라면 누구나 하는 고민이죠. 대화 예시를 보겠습니다. 고객 : 시스템이

https://brunch.co.kr/@@6bjr/173 2026-03-03T01:37:08Z 2026-03-03T01:24:12Z

얼마 전 한 질문을 받았습니다. '리드 발굴을 위해 PoC를 확대하려고 하는데, 어떻게 준비하면 좋을까요?' 순간 여러 생각이 들었습니다. PoC로 리드 발굴을? 인력이 너무 많이 투입되지 않을까? 뭔가 특별한 사정이 있는 건가? 아주 공격적인 영업 전략을 쓰려고 하네. 일반적으로 PoC는 수주 가능성이 어느 정도 확보되고, 고객과 성공 기준 및 다음

https://brunch.co.kr/@@6bjr/172 2026-02-22T12:21:29Z 2026-02-22T12:21:29Z

오늘 플레이북 관련 자료를 만들다가 한 가지를 새삼 깨달았습니다. 플레이북은 반복되는 업무를 정리한 실행 기준입니다. 반복되지만 판단이 많은 일,동일한 대응이 필요한 일,빠르게 처리해야 하는 일. 이런 업무에 플레이북은 특히 강력합니다. 플레이북은 처음 업무를 맡는 사람에게 큰 도움이 됩니다.창업자가 모든 결정을 할 수 없는 스타트업에서는플레이북이 곧