귀곡자 7장 췌편(揣篇)

귀곡자 1장의 패합이 열고 닫는 기술, 2장의 반응이 상대의 말에서 상대를 읽는 기술, 3~6장이 관계와 세력의 운용을 다뤘다면, 7장은 한층 더 안쪽으로 들어간다. 상대가 무엇을 말했는가 보다 왜 지금 그 말을 했는가를 본다.

귀곡자에서는 이를 크게 양권(量權)과 췌정(揣情)으로 나눠 볼 수 있다.

양권은 바깥의 조건을 재는 일이다.

상대의 세력, 자원, 사람, 장단점, 이해관계, 주변 정세를 본다. 개인으로 옮기면 그 사람이 실제로 무엇을 할 수 있는지, 무엇을 잃을 수 없는지, 누구의 영향을 받고 있는지, 말과 행동 사이에 현실적 여력이 있는지를 보는 것이다.

반면 췌정은 사람 안쪽을 본다.

욕망, 두려움, 기쁨, 분노, 불안, 이해득실처럼 행동을 움직이는 정서를 헤아린다.

여기서 중요한 것은 사람의 말을 곧바로 의도로 읽지 않는 것이다.

사람은 자신이 원하는 것을 그대로 말하지 않는다.

때로는 체면 때문에 감추고,

손해가 두려워 돌려 말하고,

상대의 반응을 보기 위해 과장하거나 축소한다.

그래서 말의 표면만 쫓으면 계속 엉뚱한 결론에 도달한다.

7장의 사고방식은 이런 질문이다.

왜 하필 지금 이 말을 했는가.

이 말을 해서 얻으려는 것은 무엇인가.

하지 않은 말은 무엇인가.

말과 행동이 다르다면 어느 쪽이 실제 이해관계를 보여주는가.

상황이 바뀌면 이 사람의 말도 바뀌는가.

마음을 알아내는 데 평상시보다 변화가 큰 순간을 중요하게 본다.

아주 기쁘거나, 화가 나거나, 두렵거나, 욕망이 커졌을 때는 평소의 통제가 약해진다. 감정적 극점에서는 숨기고 있던 우선순위가 행동으로 새어 나오기 쉽다.

평균적인 상태보다 경계조건에서 시스템의 성질이 더 잘 드러난다.

예를 들어 어떤 사람이 평소에는 “나는 돈에 관심이 없다”라고 말한다고 하자. 그것만으로 판단하지 않는다. 실제로 큰 이익과 손실이 걸렸을 때 무엇을 선택하는지를 본다.

“나는 화내지 않는 사람이다”라는 자기 설명보다 갈등이 생겼을 때 무엇을 하는지를 본다.

“나는 너를 존중한다”는 말보다 상대의 거절을 들었을 때 어떻게 행동하는지를 본다.

췌(揣)는 자기소개보다 조건 변화 속에서 나타나는 패턴을 보라는 기술이다.

그리고 여기에는 중요한 순서가 있다.

먼저 형세를 잰다.

그다음 감정을 헤아린다.

이 순서를 뒤집으면 쉽게 심리추측에 빠진다.

예를 들면 상대가 답장을 하지 않았다고 해서 곧바로 “두렵기 때문이다”, “관심이 없기 때문이다”라고 단정하는 것은 췌가 아니다.

먼저 그 사람의 현실적 조건과

반복된 행동을 보고,

가능한 설명들을 세운 다음,

어떤 설명이 실제 행동과 가장 잘 맞는지 좁혀가야 한다.

이는 가설검증과도 같다.

관찰한다.

가설을 세운다.

조건이 바뀔 때 반응을 본다.

기존 가설과 맞지 않으면 수정한다.

자기가 원하는 결론을 상대에게 투사하면 췌는 실패한다.

사람을 알려면 그 사람이 무엇을 좋아하는지만 봐서는 부족하다.

무엇을 잃는 것을 가장 두려워하는지도 봐야 한다.

욕망과 두려움은 서로 붙어 있기 때문이다.

권력을 원하는 사람에게는 무력함에 대한 두려움이 있을 수 있고,

자유를 무엇보다 강조하는 사람은 구속에 아주 예민할 수 있다.

인정받고 싶은 사람은 무시에 과도하게 반응할 수 있다.

그래서 욕망을 보면 그 사람이 어디로 움직이는지 알 수 있고,

두려움을 보면 어디서 움직임을 멈추는지 알 수 있다.

어디로 움직이는가.

멈추는 지점은 어디인가.

말을 듣되 말에 붙잡히지 않는다.

사람을 보되 자기 해석을 사람이라고 착각하지 않는다.
형세를 재고, 욕망과 두려움을 본 뒤, 행동으로 다시 검증한다.

사람의 진짜 기준은 평소의 말보다 이해관계가 움직였을 때의 선택에서 드러난다.

7장은 마음을 함부로 읽었다고 착각하지 않는 법이다.