왜, 무엇을, 어떻게
안녕하세요,
메디팔에서 병의원 특화 AI 솔루션 '애프터닥'의 B2B 세일즈를 담당하고 있는 김도경입니다.
저는 대학 시절, 요식업 셰프들을 위한 공간 플랫폼을 만들고 대학 행사에 식품을 유통하는 서비스를 직접 운영하며 비즈니스를 시작했습니다. 고려대학교 캠퍼스타운에 입주해 사업 생존을 고민했고, 연세대와 포스텍 등 창업 경진대회에서 상을 받으며 사업을 검증받기도 했습니다. 직접 서비스를 만들고 현장을 굴러본 경험은, 지금 제가 병원 원장님들을 만나 제안을 건네는 B2B 세일즈맨으로 성장하는 데 가장 단단한 밑거름이 되었습니다.
현장에서 매일 부딪히며 깨달은 B2B 세일즈의 본질을 '왜, 무엇을, 어떻게'라는 세 가지 질문을 통해 아주 솔직하고 담백하게 풀어내고자 합니다.
1. WHY : 왜 B2B 세일즈인가?
화려한 말솜씨가 아닌, 남의 돈을 벌어다 주는 일
많은 사람이 세일즈라고 하면 화려한 말솜씨나 사람을 끄는 매력을 먼저 떠올립니다. 하지만 기업과 기업이 만나는 B2B 세일즈의 세계는 철저하게 숫자가 지배하는 이성의 영역입니다. B2C 영업이 개인의 감정이나 취향을 자극해 지갑을 열게 만드는 일이라면, B2B 세일즈는 상대방의 지출을 줄여주거나 매출을 늘려주어 궁극적으로 '이익'을 만들어주는 일입니다.
제가 몸담고 있는 메디컬 시장이 대표적입니다. 수많은 병의원이 신규 환자를 데려오기 위해 매달 수백, 수천만 원의 광고비를 씁니다. 하지만 그렇게 어렵게 유입된 환자들이 치료를 마친 뒤 왜 다시 오지 않는지, 그들을 어떻게 다시 방문하게 만들지 고민하는 병원은 많지 않습니다. 기존 환자를 관리할 인력도 부족하고, 시스템도 부재하기 때문입니다. 알면서도 방치하는 일종의 '막힌 구간'입니다.
B2B 세일즈가 존재하는 이유는 바로 여기에 있습니다. 상대방이 미처 보지 못했거나 해결하지 못해 흘려보내고 있던 돈을 찾아주는 것입니다. 제품을 파는 행위 자체가 목적이 아니라, 상대방 비즈니스의 막힌 구간을 뚫어 매출 상한선을 깨부수는 것. 그것이 B2B 세일즈가 존재하는 진짜 이유입니다.
2. WHAT : 무엇을 파는가?
단순한 기능이 아니라, 실패하지 않을 거라는 '확신'
우리가 파는 것은 제품 설명서에 적힌 기능이 아닙니다. 그 기능을 도입했을 때 고객이 얻게 될 '예측 가능한 결과'와 '신뢰'입니다.
제가 세일즈하는 애프터닥을 예로 들어보겠습니다. 원장님들을 만나 솔루션을 소개할 때, 알림톡이 어떻게 발송되고 관리 화면이 어떻게 생겼는지는 두 번째 문제입니다. 원장님들의 진짜 관심사는 따로 있습니다. "이걸 도입하면 실제로 이탈했던 환자가 몇 명이나 돌아오는가?", "기존 간호사들의 업무가 너무 늘어나서 그만두지는 않을까?" 하는 현실적인 문제입니다.
의사결정권자는 제품이 얼마나 신기하고 훌륭한지보다, 이것을 도입했다가 실패했을 때 감당해야 할 리스크를 훨씬 더 두려워합니다. 비용 낭비, 직원들의 반발, 시간 낭비 같은 위험 요소들 말입니다.
따라서 B2B 세일즈맨이 실제로 내놓아야 할 상품은 견적서가 아니라 확신입니다. "이 솔루션을 쓰면 당신이 걱정하는 부작용 없이, 원하는 숫자를 가장 안전하게 얻을 수 있다"는 확신을 주는 것입니다. 제품의 기능을 자랑하는 세일즈맨은 하수입니다. 고객의 불안감을 지워주고 실패하지 않을 거라는 믿음을 주는 것, 그것이 우리가 파는 진짜 상품입니다.
3. HOW : 어떻게 팔 것인가?
공부를 넘어서는 분석, 고객의 언어, 그리고 계약 이후의 증명
그렇다면 이 어려운 과정을 어떻게 실행으로 옮겨야 할까요? 제가 현장에서 치열하게 겪으며 정립한 세 가지 단계입니다.
첫째, 고객보다 그들의 사정을 더 잘 알아야 합니다.
미팅 룸의 문을 열고 들어가기 전에, 해당 병원의 진료 과목과 주력 시술, 주요 환자층은 물론이고 현재 어떤 마케팅을 쓰고 있는지 미리 전부 파악해야 합니다. 심지어 데스크 직원들의 업무 동선까지 눈여겨봅니다. 상대방이 "내 고민을 나보다 더 정확하게 꿰뚫고 있네"라고 느끼는 순간, 대화의 주도권은 완전히 우리에게 넘어옵니다. 팔기 위한 준비가 아니라, 도우기 위한 준비가 먼저입니다.
둘째, 내 언어가 아닌 '고객의 언어'로 말해야 합니다.
"우리 프로그램은 이런 최신 기능이 있습니다"라는 공급자 중심의 설명은 아무런 감흥을 주지 못합니다. 철저하게 상대방의 상황에 맞춘 이야기로 바꿔야 합니다. "원장님 병원의 지난달 이탈 환자 추이를 보니, 저희 관리법을 적용하면 한 달 만에 기존 대비 재방문율을 이 정도 올릴 수 있습니다. 직원들의 업무량은 하루 10분도 늘어나지 않습니다"처럼 그들이 매일 고민하는 숫자의 언어로 변환하여 제안해야 합니다.
셋째, 진짜 세일즈는 도장을 찍은 다음 날 시작됩니다.
계약 체결은 세일즈의 마침표가 아니라 본격적인 시작입니다. 돈을 받았다고 해서 발을 빼는 순간 파트너십은 깨집니다. 솔루션이 도입된 후 병원 현장에서 실제로 매출이 오르는지, 직원들이 프로그램에 잘 적응하는지 계속 살피고 끝까지 확인해야 합니다. 약속했던 가치를 눈앞에 숫자로 증명해 낼 때, 세일즈맨은 일방적인 납품업자가 아니라 함께 사업을 키워가는 대체 불가능한 비즈니스 동반자가 됩니다.
B2B 세일즈는 결국 타인의 성공을 통해 나의 성장을 완성하는 가장 정교한 과정입니다. 대학 시절 맨땅에 헤딩하며 서비스를 만들고 직접 발로 뛰며 고객을 모으던 때나, 지금 메디팔에서 병원의 성장을 돕는 순간이나 비즈니스의 본질은 늘 같았습니다. 상대방의 문제를 해결해주면 돈은 알아서 따라온다는 사실입니다.
오늘도 겉치레가 아닌 진짜 본질을 붙잡으며,
현장에서 묵묵히 답을 찾아가고 있는 모든 세일즈맨들을 응원합니다.
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